SMEs khi bắt đầu gia nhập thị trường sẽ gặp phải nhiều rào cản từ thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Vậy doanh nghiệp vừa và nhỏ phải làm thế nào để tạo “sức hút” và sức cạnh tranh trong ngành? Bài viết dưới đây sẽ bật mí 3 bí quyết làm marketing hiệu quả “bách phát bách trúng” cho SMEs!
1. Phân biệt Marketing và Truyền thông cho SMEs
Có 1 sai lầm thường thấy đối với các SMEs khi làm marketing, đó là chưa phân biệt rõ ràng Marketing và Truyền thông mà nhầm lẫn 2 hoạt động này là một.
Chẳng hạn trong vài trường hợp, SMEs cho rằng marketing chỉ xoay quanh các hoạt động truyền thông, chạy quảng cáo Google ads, Facebook ads. Sự “đánh đồng” này khiến doanh nghiệp tốn kém rất nhiều chi phí mà kết quả lại không như ý.
Vì thế, để làm marketing hiệu quả, trước tiên, bạn cần nắm vững và phân biệt được Marketing – Truyền thông trong doanh nghiệp.
Marketing là gì? 4 trụ cột chính của Marketing mà SMEs cần ghi nhớ
Trên thực tế, có rất nhiều khái niệm Marketing mà bạn có thể tham khảo. Tuy nhiên, bạn không cần tập trung ghi nhớ chính xác “Marketing là gì?”. Thay vào đó, yếu tố quan trọng hơn để làm Marketing hiệu quả mà doanh nghiệp không thể bỏ qua chính là 4 trụ cột chính của Marketing (4P), bao gồm:
- Product – Sản phẩm: bao gồm chiến lược về từng sản phẩm (product item), từng dòng sản phẩm (product line), tổ hợp sản phẩm (product mix) hoặc chiến lược về nhãn hiệu…
- Price – Giá cả: bao gồm chiến lược định giá cho từng sản phẩm (định giá cao, thấp, hớt váng) hoặc theo tổ hợp sản phẩm…
- Place – Phân phối: bao gồm chiến lược xây dựng, mở rộng kênh phân phối theo chiều dài (số cấp trung gian) hoặc chiều rộng (số lượng nhà phân phối trong mỗi cấp)….
- Promotion – Truyền thông, quảng bá
Truyền thông khác gì với Marketing?
Truyền thông, quảng bá thuộc Promotion, 1 trong 4 trụ cột của Marketing. Đây là các hoạt động giao tiếp, trao đổi và tương tác thông tin giữa thương hiệu và khách hàng nhằm tăng mức độ hiểu biết, nhận thức của khách hàng về sản phẩm hoặc dịch vụ.
Các hoạt động truyền thông có thể được thực hiện thông qua nhiều kênh như fanpage, website, quảng cáo… Nhìn chung, có 3 loại kênh truyền thông mà SMEs cần nắm vững để triển khai các hoạt động truyền thông cho phù hợp:
- Owned media: Kênh truyền thông do doanh nghiệp sở hữu, ví dụ: website, fanpage,…
- Paid media: Kênh truyền thông trả phí, ví dụ: quảng cáo trên Google, TVC, các bài viết từ KOLs…
- Earned media: Kênh truyền thông lan truyền – tức là tiếng nói từ khách hàng hoặc 1 bên thứ ba về thương hiệu một cách tự nguyện, ví dụ: bình luận, chia sẻ hoặc bài viết review của khách hàng,…
2. Bí quyết làm marketing hiệu quả cho SMEs
“Làm Marketing hiệu quả bằng cách nào?” chắc hẳn là bài toán nan giải với rất nhiều SMEs khi mới bắt đầu làm marketing hoặc gặp quá nhiều khó khăn, thất bại trong marketing trước đây.
Thế nhưng, bạn không nên nóng vội ở “sân chơi” này nhé! Bởi lẽ cốt lõi của việc làm marketing hiệu quả nằm ở việc làm Marketing đúng cách và kiên trì làm đúng liên tục nhiều lần trong thời gian dài.
Thực tế cũng cho thấy, không chỉ riêng SMEs mà các doanh nghiệp lớn vẫn cần làm marketing đúng cách thì mới có hiệu quả, chứ không phải cứ chi càng nhiều tiền càng tốt.
Vậy làm Marketing như thế nào là đúng cách? Để làm marketing hiệu quả, SMEs nên dựa trên 3 “chân kiềng” như sau:
- Chân kiềng #1: Doanh nghiệp của bạn cần phải xây dựng chiến lược Marketing nhất quán
- Chân kiềng #2: SMEs cần lập một kế hoạch Marketing rõ ràng, chi tiết
- Chân kiềng #3: Doanh nghiệp cần đảm bảo kế hoạch Marketing được triển khai đúng tiến độ và sáng tạo
Chi tiết về việc lên chiến lược – lập kế hoạch – thực thi như thế nào cho đúng cách, cùng đón đọc ngay dưới đây nhé!
2.1. Chân kiềng #1: Xây dựng chiến lược marketing nhất quán
Bạn có thể hình dung chiến lược Marketing chính là 1 bản đồ chỉ đường giúp bạn đi từ điểm A (thực trạng của doanh nghiệp hiện tại) đến điểm B (mục tiêu mà doanh nghiệp muốn hướng đến) một cách thuận lợi.
Cũng giống như thiết lập bản đồ, việc xây dựng chiến lược Marketing nhất quán rất quan trọng. Nếu không, bạn rất dễ “lạc đường”, đi lan man, lòng vòng, tốn thời gian, tốn chi phí mà lại không đạt được mục tiêu.
Vậy SMEs xây dựng chiến lược marketing hiệu quả như thế nào? Dù điều này nghe có vẻ phức tạp, bạn chỉ cần tập trung trả lời 5 câu hỏi như sau:
Câu hỏi 1: Mục tiêu Marketing của doanh nghiệp trong 6-12 tháng tới là gì?
Càng hình dung rõ mục tiêu trong khoảng thời gian cụ thể (điểm B), càng dễ dàng cho doanh nghiệp khi lên chiến lược Marketing. Ví dụ một số mục tiêu Marketing thường gặp ở SMEs: thâm nhập thị trường (market penetration), thay đổi hành vi người tiêu dùng, mở rộng kênh phân phối…
Câu hỏi 2: Thị trường hoặc phân khúc khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới là ai?
Đối với SMEs, sẽ là lựa chọn hợp lí và khôn khéo hơn nếu tập trung vào thị trường ngách với tệp khách hàng vừa phải, không nên đánh vào tệp rộng – vốn đang là nơi các “ông lớn” đang đua nhau giành thị phần.
Câu hỏi 3: Làm cách nào để bạn có thể “chiếm lĩnh” thị trường mục tiêu đó?
Có nhiều yếu tố có thể giúp SMEs giành được vị thế dẫn đầu ở các thị trường ngách như dựa vào mô hình kinh doanh, chiến lược truyền thông sáng tạo, chiến lược xây dựng kênh phân phối có chọn lọc… Chẳng hạn như, bạn có thể phát triển sản phẩm mới khác biệt hơn hoặc tập trung khai thác các kênh truyền thông – quảng cáo online thay vì offline.
Câu hỏi 4: Doanh nghiệp có khả năng gì để “chiến thắng” trên thương trường?
Để trả lời câu hỏi này, bạn sẽ cần nhìn nhận kĩ lưỡng về lợi thế cạnh tranh cũng như điểm khác biệt của thương hiệu dựa trên năng lực cốt lõi của doanh nghiệp mình. Thông thường, để đương đầu với “ông lớn”, SMEs nên theo đuổi chiến lược khác biệt hoá về thị trường, sản phẩm – dịch vụ hay thậm chí kênh phân phối.
Câu hỏi 5: Hệ thống công cụ quản lý triển khai như thế nào sẽ giúp bạn thực hiện chiến lược marketing thành công?
Hiện nay, có rất nhiều mô hình quản lý đang được áp dụng bởi nhiều doanh nghiệp ở cả Việt Nam lẫn thế giới như KPI (Key Performance Indicators), OKR (Objectives & Key Results System), hay MBO (Management by Objectives)…
Tuy nhiên, dù công ty bạn đang theo đuổi mô hình quản lý nào, hãy tập trung vào 2 yếu tố quan trọng nhất để lựa chọn một hệ thống công cụ quản lý hiệu quả là: quản lý được tiến độ và chất lượng công việc đã đề ra.
2.2. Chân kiềng #2: Lập một bản kế hoạch marketing cụ thể, chi tiết
Nếu ví chiến lược Marketing như 1 tấm bản đồ thì kế hoạch Marketing sẽ là tổ hợp các chỉ dẫn, phương pháp, cách làm… để bạn hiện thực hóa được chiến lược đó.
Và cũng tương tự như chiến lược, 1 kế hoạch Marketing chi tiết, cụ thể đóng vai trò rất quan trọng với mỗi SMEs. Nếu không có bản kế hoạch này, doanh nghiệp sẽ gặp nhiều lúng túng, khó khăn, chẳng hạn như:
- Không biết cần chuẩn bị những gì, nguồn lực (nhân sự, tài chính) như thế nào
- Không nắm bắt được đường đi nước bước cần được thực hiện ra sao, ai sẽ là người chịu trách nhiệm
- Loay hoay không biết bắt đầu như thế nào, khi nào bắt đầu, khi nào kết thúc
- Không nắm rõ kết quả cần đạt được là gì
Do đó, để làm marketing hiệu quả nhất, SMEs nên tập trung xây dựng kế hoạch marketing 3-6 tháng một cách chi tiết, bài bản nhất có thể.
Có 7 bước bạn có thể thực hiện để lập kế hoạch marketing 3-6 tháng hiệu quả như sau:
Bước 1: Xác định mục tiêu Marketing 3-6 tháng
Như đã đề cập ở trên, bạn càng hình dung rõ mục tiêu (điểm B), các bước tiếp theo sẽ càng dễ dàng hơn. Để xây dựng 1 mục tiêu Marketing “chuẩn chỉnh”, bạn có thể tuân theo nguyên tắc SMART bao gồm các tiêu chí:
- Cụ thể (specific)
- Đo lường được (measurable)
- Có thể đạt được (attainable)
- Thực tế (realistic)
- Trong 1 khoảng thời gian cụ thể (time-bound)
Ví dụ một số mục tiêu Marketing 3-6 tháng chuẩn SMART cho SMEs mà bạn có thể tham khảo:
- Phát triển 3 sản phẩm mới trong vòng 6 tháng tới
- Mở thêm 2 cửa hàng tại Đà Nẵng trong vòng 3 tháng tới
- Xây dựng fanpage với 20.000 lượt follow trong vòng từ tháng 3 đến tháng 6/2022
Bước 2: Xác định tệp khách hàng mục tiêu chính của bạn trong 3-6 tháng tới
Thông thường, SMEs khó lòng có thể cạnh tranh trực diện với các “ông lớn” của ngành. Với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, đây sẽ là “cuộc chiến” dài hơi, tốn rất nhiều thời gian và nguồn lực.
Do đó, trong khoảng thời gian 3-6 tháng, SMEs lại càng nên tập trung nguồn lực để đánh vào thị trường ngách, với tệp khách hàng mục tiêu hẹp và “đặc biệt” hơn – đối tượng chưa được các thương hiệu lớn chú ý.
Tuy nhiên bên cạnh đó, để thành công ở bất cứ thị trường nào, SMEs cũng nên tiếp tục đào sâu vào tệp khách hàng mục tiêu của mình. Bạn cần thấu hiểu được vấn đề, nỗi đau của họ nhằm đề ra “kế sách” marketing phù hợp.
Chẳng hạn như, trong lĩnh vực thời trang thiết kế, thay vì tập trung vào đối tượng phụ nữ 25-30 tuổi chung chung, bạn hoàn toàn có thể hướng đến tệp khách hàng là các chị em sau sinh với nhu cầu sử dụng trang phục che khuyết điểm. Đây sẽ là thị trường ngách hoàn toàn phù hợp mà SMEs nên tập trung “thuyết phục” đấy!
Bước 3: Xác định đối thủ cạnh tranh
Câu nói dân gian “Biết người ta, trăm trận trăm thắng” vẫn có thể được áp dụng khi lên kế hoạch Marketing. Sau khi đã nghiên cứu về thị trường, khách hàng, bạn cần phân tích kĩ về đối thủ cạnh tranh của mình.
Hãy nghiên cứu cả đối thủ trực tiếp và gián tiếp trong ngành, tìm hiểu về sản phẩm, dịch vụ mà họ cung cấp. Bạn cũng có thể khảo sát giá, tìm hiểu cụ thể các hoạt động và kênh truyền thông mà đối thủ đang sử dụng.
Thông qua các thông tin này, SMEs có thể học hỏi thêm được cách làm Marketing hiệu quả, các sai lầm cần tránh và cả những “lỗ hổng” chưa được khai thác nữa đấy.
Bước 4: Phát triển, tối ưu sản phẩm – dịch vụ phù hợp với thị trường
Sau khi đã thấu hiểu được nỗi đau, vấn đề của khách hàng và bối cảnh thị trường, bạn nên đánh giá lại sản phẩm – dịch vụ của mình, hãy thử đặt câu hỏi liệu giải pháp của bạn có giải quyết được vấn đề cho tệp khách hàng mục tiêu hay không? Hay liệu bạn có thể trao thêm giá trị gì cho khách hàng của mình?
Nhìn chung, để làm marketing hiệu quả, hãy luôn tìm kiếm phương án để đảm bảo rằng sản phẩm của bạn phù hợp với thị hiếu người dùng mục tiêu, có giá trị và mang tính khác biệt nhé!
Bước 5: Xây dựng mạng lưới kênh phân phối tập trung và hiệu quả
Vì đây là 1 trong 4 trụ cột chính của hoạt động Marketing, bạn nên đầu tư xây dựng kênh phân phối một cách khôn ngoan, có chọn lọc và tập trung.
Hiện nay, hệ thống phân phối phổ biến đã mở rộng ra từ online (sàn thương mại điện tử, các trang mạng xã hội – social commerce…) và cho tới offline (kênh truyền thống – GT và kênh hiện đại – MT). Tuỳ vào đặc thù của ngành, thị trường và nguồn lực doanh nghiệp mà bạn có thể chọn lọc các kênh phân phối phù hợp.
Tuy nhiên, thông thường với SMEs, cách xây dựng kênh phân phối hiệu quả nên là:
- Tận dụng kênh phân phối online với chi phí vận hành thấp nhưng vẫn có độ phủ cao.
- Bên cạnh đó, đối với kênh offline, bạn cũng có thể tham khảo chiến lược sử dụng kênh phân phối có chọn lọc. Tức là, SMEs sẽ thiết lập rõ tiêu chí đối với nhà phân phối (về vị trí điểm bán, lưu lượng khách hàng…) và chỉ tập trung hợp tác với 1 số lượng nhỏ trung gian tại 1 khu vực cụ thể nhằm đạt hiệu quả phân phối tốt nhất.
Bước 6: Đề ra “kế sách” truyền thông – quảng cáo phù hợp
Truyền thông – quảng cáo là một phần không thể tách rời của Marketing tổng thể. Tuy nhiên, cũng tương tự với kênh phân phối, bạn cần lên kế hoạch truyền thông cụ thể, chỉ tập trung vào một số kênh hoặc hoạt động chính chứ không “đánh” lan man.
Hãy bắt đầu bằng việc xác định và phân tích các kênh truyền thông mà bạn sử dụng (dựa trên owned media, paid media, earned media), và phân bổ ngân sách, lên kế hoạch phù hợp.
Bên cạnh đó, với tiềm lực tài chính tương đối thấp so với các nhãn hiệu lớn, SMEs nên tìm cách thúc đẩy, tận dụng kênh truyền thông lan toả (earned media) nhằm tăng lòng tin của khách hàng về sản phẩm – dịch vụ.
Bước 7: Thiết lập công cụ để xây dựng và quản lý kế hoạch
Doanh nghiệp nên số hoá công tác quản lý bằng cách thiết lập công cụ tự động. Tuy nhiên, thay vì lựa chọn các công cụ phức tạp, chi phí cao, SMEs nên ưu tiên tận dụng các phần mềm, ứng dụng đơn giản, dễ vận hành và miễn phí như Google Sheet, Excel…
Ngoài ra, hãy đảm bảo công cụ tự động mà bạn sử dụng có tính năng thống kê, báo cáo hiệu quả, từ đó giúp bạn quản lý được toàn bộ công việc, tiến độ, đảm bảo hiệu suất của đội ngũ và tối ưu các hoạt động Marketing.
2.3. Chân kiềng #3: Đảm bảo kế hoạch Marketing được triển khai đúng tiến độ và sáng tạo
Một kế hoạch marketing hoàn hảo không thể chỉ nằm trên giấy mà cần được thực thi đúng tiến độ và KPI đã đề ra.
Nhằm triển khai kế hoạch marketing hiệu quả, có 4 bài toán nan giải mà SMEs cần lưu ý và khắc phục càng sớm càng tốt sau đây:
Bài toán 1: Nhân sự mỏng, yếu chuyên môn marketing
Vấn đề này xuất phát từ việc SMEs thường không có nhiều kinh phí để tuyển đủ nhân sự làm marketing có chuyên môn tốt, cũng như không có nhiều thời gian để đào tạo nhân viên ít kinh nghiệm.
Do đó, để tránh lãng phí thời gian và ngân sách, bạn nên ưu tiên tuyển người đã có kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực hoặc tham khảo cố vấn – tư vấn từ các agency chuyên về Marketing cho SMEs.
Bài toán 2: Tiến độ triển khai các hoạt động marketing không đảm bảo
Một nguyên nhân chính của vấn đề này nằm ở cách phân chia công việc. Rất có thể nhân viên của bạn đang ôm đồm một lúc quá nhiều đầu việc, dẫn đến quá tải, thường xuyên trễ deadline.
Vì thế, để theo kịp tiến độ, bạn nên phân chia công việc rõ ràng, cân bằng dựa trên thế mạnh của từng thành viên trong đội nhóm. Bên cạnh đó, hãy tận dụng công cụ quản lý đơn giản nhất như Google Sheet, Excel… để có thể luôn nắm bắt tình hình và kịp thời xử lý nếu trễ tiến độ
Bài toán 3: Chất lượng công việc không đạt yêu cầu, thiếu sáng tạo
Chất lượng công việc phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó bao gồm cả năng lực của nhân viên, khả năng “thấu hiểu” nhau giữa sếp và đội ngũ, cũng như động lực làm việc của các thành viên.
Để chất lượng công việc đạt cao nhất, hãy đề ra yêu cầu thật chi tiết, cụ thể cho nhân viên và có cơ chế thưởng – phạt rõ ràng dựa trên kết quả thực tế.
Bài toán 4: Ngân sách marketing hạn chế
Đây là khó khăn chung của nhiều SMEs khi làm marketing hiệu quả, đặc biệt trong bối cảnh doanh nghiệp phải cạnh tranh với các “ông lớn” trong ngành.
Tuy nhiên, bạn vẫn có thể giải quyết bài toán này bằng cách tránh phân chia ngân sách lẻ tẻ hoặc dàn trải quá nhiều kênh, hạng mục… mà nên tập trung để làm Marketing hiệu quả.
3. “Bí kíp” độc quyền từ POKA Media giúp SMEs làm marketing hiệu quả
Làm marketing hiệu quả là chìa khoá giúp SMEs thành công trên thương trường. Để được hướng dẫn chi tiết nhất về cách xây dựng chiến lược – lên kế hoạch – thực thi marketing cho SMEs, bạn có thể tham khảo bộ “bí kíp” độc quyền từ POKA Media dưới đây:
Hoặc tham khảo:
Hi vọng qua bài viết, các doanh nghiệp SMEs sẽ có thêm nhiều thông tin để triển khai kế hoạch Marketing thành công. Đừng quên liên hệ với Poka Media theo hotline 0969.549.245 để được tư vấn chi tiết về cách làm marketing hiệu quả cho SMEs bạn nhé!
