Chiến lược giá hiệu quả: “Chìa khóa” thành công cho SME khi làm Marketing

Để có thể lên kế hoạch marketing thành công, doanh nghiệp cần có định hướng xây dựng chiến lược giá sản phẩm đúng và phù hợp. Cùng Poka tìm hiểu bí quyết để sở hữu một chiến lược giá hiệu quả ngay trong bài viết sau đây.

I. SME khi lên kế hoạch marketing có cần xây dựng chiến lược giá bài bản, chuyên nghiệp không?

1. Vai trò của chiến lược giá đối với SME khi lên kế hoạch marketing là gì?

Định giá sản phẩm hay dịch vụ là một trong những công đoạn quan trọng của quá trình lên kế hoạch marketing, cũng như ảnh hưởng trực tiếp đến lãi và lỗ của doanh nghiệp.  

Giá của một sản phẩm khi bán ra, ngoài việc phải đảm bảo bù đắp được các chi phí vận hành doanh nghiệp như: sản xuất, nhân công,  bán hàng,… thì còn phải đảm bảo được chi phí tái đầu tư cho các hoạt động Marketing nói riêng, sản xuất nói chung. Và quan trọng, phải mang lại được lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Dù là một sản phẩm bé nhỏ như kẹo que hay sản phẩm có giá trị cao như xe hơi, thì nhà sản xuất khi định giá lúc lên kế hoạch marketing đều phải tuân thủ theo nguyên tắc trên. Tương tự, việc định giá cho bất cứ sản phẩm hay dịch vụ  nào cũng cần phải tuân thủ đúng theo một số nguyên tắc nhất định để các doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh.

Vậy một chiến lược định giá bài bản, khôn ngoan khi lên kế hoạch marketing sẽ mang lại giá trị  gì cho doanh nghiệp?

• Thứ nhất, sử dụng chiến lược giá khi lên kế hoạch marketing sẽ trở thành công cụ hữu hiệu giúp các doanh nghiệp xây dựng lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Ví dụ: Cùng một sản phẩm túi xách, mẫu mã, chất lượng và công dụng ngang nhau; nhưng nếu doanh nghiệp bạn lợi thế hơn về “giá” thì chắc chắn sẽ trở thành sự lựa chọn ưu tiên của khách hàng. Lợi thế về giá đó có thể đến từ đầu vào nguyên liệu rẻ hơn; có sự sáng tạo đột phá trong quá trình sản xuất giúp tiết kiệm thời gian, nhân công,…
• Thứ hai, biết vận dụng chiến lược giá hiệu quả, linh hoạt khi lên kế hoạch marketing sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng đạt được các mục tiêu quan trọng như: thâm nhập thị trường, đánh bại đối thủ, tăng thị phần hoặc tăng lợi nhuận.

2. Phân biệt chiến lược định giá và phương pháp định giá 

Nhìn chung, rất nhiều doanh nghiệp có sự nhầm lẫn giữa hai khái niệm này. Tuy nhiên, bạn cần phân định rõ ràng để quá trình lên kế hoạch marketing được hiệu quả.

• Chiến lược định giá là định hướng nhằm tăng doanh thu và tối đa hóa lợi nhuận trong một khoảng thời gian nhất định (thường là trung và dài hạn), để đạt được mục tiêu marketing, mục tiêu kinh doanh nào đó của doanh nghiệp.

Ví dụ: Một cửa hàng điện máy đặt mục tiêu trong 3 tháng phải bán hết các sản phẩm TV đời cũ đang còn tồn kho. Vì thế, họ quyết định hạ giá bán sản phẩm so với mức giá ban đầu hoặc tiến hành tặng kèm quà tặng, voucher khi mua sản phẩm cũ. Hành động đó được gọi là chiến lược định giá.

• Phương pháp định giá là công cụ, công thức tính giá sản phẩm/dịch vụ cụ thể dựa trên chi phí, lợi nhuận… để đạt được mục tiêu theo chiến lược mà doanh nghiệp đã chọn.

Ví dụ: Một cô bán hàng tạp hoá nhập về sản phẩm sữa đặc với mức giá 18.000đ/lon. Cô muốn đạt được lợi nhuận 2.000đ/lon vậy thì mức giá bán ra phải là 20.000đ/lon sữa. Hành động này được gọi là phương pháp định giá.

Như vậy, có thể hình dung một cách đơn giản rằng: Phương pháp định giá chính là “tệp con” của chiến lược định giá sản phẩm.

3. Phân loại chiến lược định giá và phương pháp định giá khi lên kế hoạch marketing

3.1. Phân loại chiến lược định giá

Có 2 chiến lược định giá ưu việt mà các SME khi lên  kế hoạch marketing nên thuộc “nằm lòng” bao gồm:

3.1.1. Định giá dựa trên vòng đời sản phẩm

Định giá dựa trên vòng đời sản phẩm là phương pháp định giá nhằm giúp doanh nghiệp đáp ứng các mục tiêu thâm nhập và phát triển thị trường khi lên kế hoạch marketing. Trong đó, có 2 cách định giá dựa trên vòng đời sản phẩm phổ biến, được đông đảo các SME ứng dụng là:

Cách 1 – Định giá sản phẩm mới: Định giá sản phẩm mới là một trong những chiến lược quan trọng khi lên kế hoạch marketing, nhằm tính toán và đưa ra được một mức giá hấp dẫn để sản phẩm/dịch vụ có thể cạnh tranh trên thị trường.

Chiến lược định giá sản phẩm mới bên cạnh việc đảm bảo được lãi, lỗ cho doanh nghiệp thì còn ảnh hưởng đến uy tín của thương hiệu trên thị trường, cũng như sức cạnh tranh với các nhãn hàng đối thủ. Một số chiến lược định giá sản phẩm mới khi triển khai kế hoạch marketing SME có thể sử dụng như: 

• Chiến lược Định giá hớt váng
• Chiến lược Định giá thâm nhập

Cách 2 – Định giá tổ hợp sản phẩm: Nếu lựa chọn ứng dụng chiến lược định giá tổ hợp sản phẩm cho doanh nghiệp khi lên kế hoạch marketing, bạn có thể tham khảo lựa chọn riêng lẻ hoặc kết hợp giữa các chiến lược sau:

• Định giá cho dòng sản phẩm: Định giá cho dòng sản phẩm là cách các doanh nghiệp sẽ phân chia các sản phẩm cùng loại, vào các nhóm với mức giá khác nhau; nhằm tạo ra nhiều phân khúc giá đa dạng, phù hợp với nhu cầu của khách hàng.

Ví dụ: Cùng là một sản phẩm điện thoại Samsung, nhưng khách hàng có thể linh hoạt lựa chọn tuỳ theo ngân sách của mình, dao động từ vài triệu cho các dòng như Galaxy M, Galaxy A cho đến vài chục triệu ở các dòng Galaxy Note, Galaxy S,…

• Định giá sản phẩm tùy chọn: Định giá sản phẩm tùy chọn là phương thức mà doanh nghiệp sẽ sử dụng khi lên kế hoạch marketing nhằm bán thêm các sản phẩm tùy chọn đi kèm các sản phẩm chính.

Ví dụ: Khi khách hàng mua một chiếc ô tô thì đi kèm theo đó sẽ là các sản phẩm phụ kiện cần thiết như: hệ thống định vị, đèn led, bộ phận điện tử điều khiển cửa xe, loa,… 

• Định giá sản phẩm bổ trợ: Định giá sản phẩm bổ trợ là phương pháp định giá được áp dụng cho các sản phẩm phụ, buộc phải đi kèm theo những sản phẩm chính. Thông thường, ở phương pháp này, giá của sản phẩm chính thường được định ở mức thấp (nhưng vẫn đảm bảo tiêu chí lãi – lỗ), trong khi giá cả các phụ phẩm đi kèm sẽ được định ở mức cao hơn, chiếm phần lớn lợi nhuận của tổng thể sản phẩm. 

Ví dụ: Doanh nghiệp có thể định giá sản phẩm máy in với mức lợi nhuận trung bình khi lên kế hoạch marketing, nhưng với các sản phẩm bắt buộc đi kèm như: mực in, giấy thì định giá ở mức có lợi nhuận cao hơn cho doanh nghiệp. Từ đó, doanh nghiệp có thể tăng lợi thế cạnh tranh nhưng vẫn đảm bảo lãi – lỗ.

• Định giá sản phẩm trọn gói: Định giá sản phẩm trọn gói là cách các doanh nghiệp kết hợp các sản phẩm liên quan lại với nhau và bán theo dạng combo, với mức giá thấp hơn so với mức giá tổng của các sản phẩm khi bán riêng lẻ.

Ví dụ: Bạn lựa chọn một combo gà rán tại KFC sẽ rẻ hơn so với việc mua từng sản phẩm riêng lẻ trong combo đó.

3.1.2.  Định giá dựa trên phễu bán hàng và ma trận sản phẩm 5 cấp độ

Chiến lược định giá dựa trên phễu bán hàng và ma trận sản phẩm 5 cấp độ khi lên kế hoạch marketing là phương thức phù hợp để đáp ứng các mục tiêu tăng trưởng của doanh nghiệp. Để có thể áp dụng chiến lược định giá này khi lên kế hoạch marketing, trước tiên SME cần phải tiến hành xây dựng phễu sản phẩm, bao gồm: 

• Sản phẩm mồi
• Sản phẩm dẫn
• Sản phẩm dòng tiền
• Sản phẩm thương hiệu
• Sản phẩm cao cấp

Để có thể hiểu rõ hơn về chiến lược định giá sản phẩm này khi lên kế hoạch marketing, mời bạn đón đọc ở phần nội dung phân tích chi tiết tiếp sau nhé!

3.2. Phân loại phương pháp định giá khi lên kế hoạch marketing

Có 4 phương pháp định giá được nhiều SME lựa chọn ứng dụng phổ biến cho doanh nghiệp khi lên kế hoạch marketing bao gồm:

3.2.1. Phương pháp định giá dựa trên chi phí sản xuất

Đây được xem là một trong các phương pháp định giá đơn giản nhất trong các phương pháp định giá khi lên kế hoạch marketing. Theo đó, ở phương pháp này, bạn chỉ cần áp dụng theo công thức:

Giá bán 1 sản phẩm = Tổng chi phí sản xuất, bán hàng 1 sản phẩm  + Lợi nhuận kỳ vọng

Ví dụ: Doanh nghiệp bạn chuyên sản xuất các mặt hàng giày dép. Một đôi giày của doanh nghiệp sản xuất bao gồm các thông số chi phí như sau:

• Chi phí nguyên vật liệu: 40.000đ
• Chi phí nhân công: 70.000đ
• Các chi phí khác: 30.000đ

Như vậy, tổng chi phí cho quá trình sản xuất và bán hàng 1 đôi giày là: 140.000đ. Trong trường hợp doanh nghiệp muốn lãi 50% trên tổng chi phí thì giá bán tương ứng sẽ là:

Giá bán 1 đôi giày = 140.000 + 140.000*50% = 210.000đ

Ưu điểm của phương pháp này chính là đơn giản, dễ tính toán và tính chính xác được mức lợi nhuận nhận được. Tuy nhiên, để có thể áp dụng được phương pháp định giá này một cách hiệu quả khi lên kế hoạch marketing, bạn cần đảm bảo được hai tiêu chí sau:

• Hàng hóa được sản xuất với số lượng lớn. Chỉ có khi đáp ứng được số lượng lớn trong một lần sản xuất thì doanh nghiệp mới có thể tối ưu được chi phí đầu vào cũng như nhân công và các chi phí khác.
• Đặc biệt lưu ý đến những chi phí “ngầm” như: vận chuyển, giảm giá hàng tồn kho, chi phí huỷ nguyên liệu quá hạn (nếu có), chi phí lương cho ngày nghỉ của nhân viên,… Nếu trong quá trình định giá khi lên kế hoạch marketing mà bỏ qua bước này, doanh nghiệp sẽ không thể tính toán được chính xác lãi – lỗ.

3.2.2. Phương pháp định giá cạnh tranh (Theo đối thủ, thị trường)

Phương pháp định giá cạnh tranh có thể hiểu một cách đơn giản rằng, khi định giá cho sản phẩm của doanh nghiệp, bạn cần lưu ý đến giá cả của công ty đối thủ cạnh tranh hoặc các sản phẩm cùng loại đang có trên thị trường. Để có thể ứng dụng phương pháp định giá này khi lên kế hoạch marketing, doanh nghiệp cần đảm bảo các yếu tố:

• Theo sát liên tục và nắm bắt nhanh chóng các chiến lược giá của thương hiệu đối thủ cạnh tranh hoặc các sản phẩm cùng loại trên thị trường.
• Lựa chọn phương pháp này, SME nên định giá sản phẩm của doanh nghiệp mình thấp hơn so với giá niêm yết của các thương hiệu cạnh tranh. Việc định giá thấp hơn này không đồng nghĩa với việc, doanh nghiệp chấp nhận lỗ hay bỏ qua lợi nhuận, mà là có thể chấp nhận tỷ lệ lợi nhuận thấp hơn ở thời gian đầu để đạt được mục tiêu tiếp cận khách hàng.
• Tuy nhiên, điều tối kỵ ở đây chính là SME không nên sa vào cuộc chiến giá cả hay giảm giá, mà nên có những mục tiêu đúng đắn cho từng thời điểm.

Ví dụ: Doanh nghiệp tung sản phẩm mới ra thị trường với mức giá thấp hơn 5% so với đối thủ cạnh tranh, nhằm đạt được tệp khách hàng mục tiêu trong 6 tháng. Vậy thì, sau 6 tháng tổng kết, nếu kết quả đạt được theo đúng kế hoạch, thì doanh nghiệp nên thay đổi giá và chuyển sang mục tiêu kế tiếp, thay vì việc liên tục giảm giá hoặc khuyến mãi để chạy theo thị trường hoặc đối thủ cạnh tranh.

3.2.3. Phương pháp định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng (Khả năng chi trả của khách hàng)

Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng chính là phương pháp mà SME sẽ đưa ra mức giá dựa trên giá trị cảm nhận của khách hàng đối với các sản phẩm/dịch vụ của thương hiệu. 

Phương pháp định giá này dựa trên cơ sở khách hàng sẵn sàng bỏ ra bất cứ giá nào để có được sản phẩm/dịch vụ của thương hiệu yêu thích, thay vì thói quen mua hàng dựa vào giá cả. Ưu điểm của phương pháp chính là đáp ứng được đúng, đủ nhu cầu của khách hàng mục tiêu. Tuy nhiên, doanh nghiệp cũng cần lưu ý đến những tiêu chí sau, khi định giá theo phương pháp này, để có một kế hoạch marketing hiệu quả:

• SME cần nhạy cảm với hành vi của khách hàng. Với phương pháp định giá này thì hành vi, cảm nhận của khách hàng chính là trung tâm. Hành vi mua hàng của người tiêu dùng thường chịu ảnh hưởng từ các yếu tố: văn hoá, xã hội, cá nhân và tâm lý. 

Ví dụ: Doanh nghiệp bạn chuyên nghiên cứu và sản xuất các sản phẩm nến thơm thư giãn. Nếu doanh nghiệp muốn định giá theo phương pháp dựa trên cảm nhận của khách hàng, thì buộc sản phẩm phải có đặc tính nổi trội, như hương thơm độc đáo hiếm có, hoặc hỗ trợ tốt cho giấc ngủ chẳng hạn, để khiến khách hàng lựa chọn mà không quan tâm nhiều đến giá cả.

• Ngoài ra, khi lựa chọn định giá theo phương pháp này doanh nghiệp cũng cần để tâm đến chi phí sản xuất, sự cạnh tranh và việc định vị thương hiệu của nhãn hàng trên thị trường.

3.2.4. Phương pháp định giá dựa trên định vị thương hiệu

Doanh nghiệp chỉ có thể áp dụng phương pháp định giá này khi lên kế hoạch marketing, trong trường hợp thương hiệu đã có định vị nhất định trên thị trường, có tệp khách hàng trung thành và sở hữu sản phẩm với những thuộc tính cao cấp, đặc biệt. 

Ví dụ: Với các tín đồ thời trang, không ai là không biết đến những chiếc túi xách của thương hiệu đình đám Hermes. Sở dĩ thương hiệu túi xách này có thể định giá sản phẩm ở mức chục nghìn, trăm nghìn, thậm chí đến hàng triệu USD chính là vì những yếu tố: quy trình sản xuất thủ công 100%, nguyên phụ liệu đắt đỏ, quý hiếm, được gia công bởi các nghệ nhân xuất thân từ trường École Grégoire Ferrandi – ngôi trường chuyên đào tạo về lĩnh vực hàng xa xỉ,…

Đặc biệt, áp dụng phương pháp định giá này, doanh nghiệp cần hạn chế các chương trình giảm giá, khuyến mãi, để giữ được địa vị của thương hiệu trong tâm trí khách hàng. Ví dụ dễ thấy nhất chính là rất nhiều thương hiệu thời trang cao cấp trên thế giới như: Louis Vuitton, Chanel, Hermès,… đều thực hiện biện pháp đốt, bỏ hàng tồn kho chứ nhất quyết không bán giá rẻ.

II. 2 chiến lược định giá đỉnh cao khi lên kế hoạch marketing giúp SMEs tăng trưởng, phát triển vượt bậc

Tiến hành định giá sản phẩm khi triển khai kế hoạch marketing, doanh nghiệp cần hiểu rõ một điều rằng, không có chiến lược hay phương pháp nào là hoàn hảo và phù hợp 100%. Mỗi doanh nghiệp sẽ có một cách thức hoạt động, hướng đi riêng, do đó, có đôi khi bạn cần phải linh hoạt, kết hợp nhiều chiến lược, phương pháp để có thể đạt được hiệu quả đúng như mong đợi. 

Phần tiếp theo của bài viết này, POKA Media sẽ gửi đến bạn thông tin phân tích chi tiết về 2 chiến lược định giá đỉnh cao khi lên kế hoạch Marketing, giúp SMEs tăng trưởng, phát triển vượt bậc.

1. Chiến lược định giá theo vòng đời sản phẩm

1.1.  Vòng đời sản phẩm là gì? Tầm quan trọng của vòng đời sản phẩm khi lên kế hoạch marketing?

Vòng đời sản phẩm (Product Life Cycle) là sơ đồ mô tả quy trình của sản phẩm, bắt đầu từ lúc lên ý tưởng cho đến khi bị đào thải khỏi thị trường. Dựa vào vòng đời sản phẩm này, doanh nghiệp có thể quản lý sản phẩm một cách hiệu quả và khoa học. 4 giai đoạn chính của vòng đời sản phẩm bao gồm:

• Giới thiệu
• Phát triển
• Trưởng thành (và bão hoà)
• Suy thoái (và kết thúc)

Với doanh nghiệp, vòng đời sản phẩm góp phần quan trọng trong việc:

• Xác định được sản phẩm đang ở giai đoạn nào của chu trình, dự đoán được nhu cầu của thị trường, từ đó biết được khi nào thì nên hạn chế lại sản lượng hoặc phát triển một sản phẩm mới hơn thay thế. 

Ví dụ: Điện thoại Samsung những năm 2000 phổ biến với dạng bật nắp (vỏ sò) và có bàn phím cơ học. Thế nhưng, trước sự phát triển ngày một cao của công nghệ, hiện nay các sản phẩm điện thoại đó của Samsung đã tiến vào giai đoạn suy thoái. Đồng nghĩa, Samsung đã nghiên cứu và phát triển rất nhiều sản phẩm điện thoại cảm ứng thay thế.

• Dựa trên vòng đời sản phẩm, doanh nghiệp có thể dự đoán được doanh số và lợi nhuận trong tương lai. Chẳng hạn, với những sản phẩm chuẩn bị bước vào giai đoạn phát triển hoặc trưởng thành thì doanh số cũng như lợi nhuận của sản phẩm sẽ bước vào giai đoạn mạnh mẽ nhất.
• Xác định vòng đời sản phẩm chính là bước đầu tiên trong việc lên chiến lược định giá cho sản phẩm, dịch vụ. 

3 yếu tố trên không chỉ ảnh hưởng đến quá trình định giá sản phẩm/dịch vụ nói riêng, mà còn ảnh hưởng đến việc lên kế hoạch marketing, xây dựng chiến lược marketing thành công, cũng như hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp nói chung.

1.2.  4 giai đoạn chính của Vòng đời sản phẩm

Mỗi sản phẩm khác nhau sẽ có một vòng đời khác nhau, và độ dài của mỗi giai đoạn cũng không giống nhau. Trong khi một số sản phẩm có vòng đời rất ngắn thì cũng có những sản phẩm kéo dài hàng thập kỷ mới đi hết một giai đoạn. Tuy nhiên, điểm chung thường thấy chính là đỉnh của đường cong thường xảy ra trong giai đoạn Trưởng thành của sản phẩm.

1.2.1. Giai đoạn 1: Giai đoạn giới thiệu 

Giai đoạn giới thiệu là giai đoạn đầu tiên trong trong vòng đời của sản phẩm. Đặc trưng cơ bản nhất của giai đoạn này chính là doanh thu thấp, do sản phẩm chưa được nhiều khách hàng nhận biết và đón nhận. Chính vì thế, khi sản phẩm đang ở trong giai đoạn này, doanh nghiệp thường:

• Tập trung chi tiêu nhiều cho các hoạt động quảng cáo, bán hàng, thử nghiệm, phân phối để kích thích được nhu cầu về sản phẩm, cũng như nâng cao độ phổ biến. 
• Trọng tâm trong giai đoạn này chính là giáo dục và khuyến khích khách hàng sử dụng, trải nghiệm sản phẩm. Dòng tiền và lợi nhuận trong giai đoạn này thường là số âm.

Ví dụ: Hãng điện thoại Oppo gia nhập vào thị trường Việt Nam vào năm 2013 và trong suốt 1 năm đầu tiên, điều Oppo tập trung chính là phát triển chuỗi bán lẻ trên toàn quốc, bắt đầu từ những vùng thôn quê, tạo nên sự nhắc nhớ với khách hàng bằng tấm biển nền xanh chữ trắng khi lên kế hoạch marketing.

Kết quả sau 1 năm, Oppo đã xây dựng thành công chuỗi bán lẻ trên toàn quốc, trong đó có cả những chuỗi bán lẻ lớn. Đồng thời, Oppo cũng lựa chọn Sơn Tùng MTP làm đại sứ thương hiệu cho nhãn hàng, chính thức tạo nên “làn sóng phổ biến” ở Việt Nam. Ở giai đoạn này, điều Oppo tập trung vào không phải là doanh thu hay lợi nhuận, mà là độ nhận biết của khách hàng về sản phẩm.

1.2.2. Giai đoạn 2: Giai đoạn phát triển

Ở giai đoạn phát triển, doanh nghiệp sẽ nhận được tín hiệu rõ nét về sự tăng trưởng của doanh thu và lợi nhuận. Nhìn chung, ở giai đoạn này, chi phí doanh nghiệp bỏ ra vẫn tương đối cao, nhưng không phải để tăng độ nhận diện như trước, mà để phục vụ nhiều hơn cho việc phát triển, đa dạng hoá sản phẩm hiện có. 

Ngoài ra, ở giai đoạn phát triển của sản phẩm, doanh số bán hàng sẽ gia tăng nhiều hơn so với giai đoạn trước, bù đắp được phần nào chi phí đã sử dụng cho các hoạt động cạnh tranh ở giai đoạn đầu.

Ví dụ: Sau khi đã đạt được hiệu quả về tăng độ nhận diện thương hiệu ở giai đoạn đầu, Oppo đã tập trung phát triển và đa dạng hoá sản phẩm, gây nên “tiếng vang” với: “Chuyên gia selfie” của dòng F5; “Chuyên gia chân dung” của dòng F11 và tạo nên vị thế mới với thế hệ Reno Series. Giai đoạn này, Oppo đã dần trở thành cái tên quen thuộc với người tiêu dùng Việt Nam, bước vào giai đoạn phát triển mạnh mẽ.

1.2.3. Giai đoạn 3: Giai đoạn trưởng thành

Giai đoạn trưởng thành của sản phẩm được đánh dấu bằng việc doanh thu, lợi nhuận có dấu hiệu chững lại. Giá bán của sản phẩm được hạ thấp đi rất nhiều. Cụ thể:

• Ở giai đoạn này, tốc độ tăng trưởng của thị trường có phần chậm lại và những thương hiệu yếu kém sẽ chính thức bị loại khỏi “cuộc chơi”. Khi ấy sẽ xuất hiện hiện tượng thu mua, sáp nhập của các thương hiệu lớn với thương hiệu nhỏ hơn; tăng công suất nên giá thành sẽ giảm.
• Lúc này đây, cảm giác thích thú, tò mò của khách hàng với sản phẩm cũng dần bình thường trở lại, thay vào đó là sự mong đợi vào những cải tiến mạnh mẽ hơn của sản phẩm. Thế nên, giai đoạn này, thay vì tập trung vào số lượng, thương hiệu bắt đầu thúc đẩy sự khác biệt hóa, cạnh tranh vì lòng trung thu và hài lòng của khách hàng.
• Đặc biệt, đến cuối giai đoạn trưởng thành, doanh số, lợi nhuận và dòng tiền đều giảm.

Ví dụ: Với dòng sản phẩm smartphone F1s, Oppo đã từng đạt được đỉnh cao trong giai đoạn tháng 10/2016 khi chiếm đến 34% thị phần tại thị trường Việt Nam.

Tuy nhiên, đây cũng là giai đoạn Oppo đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh lớn khi Huawei, Xiaomi gia nhập thị trường Việt Nam, cũng như Samsung tham gia vào phân khúc điện thoại giá bình dân. Thế nên, sau giai đoạn đỉnh cao, smartphone F1s dần bước vào giai đoạn bình ổn và thoái trào.

1.2.4. Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái

Điểm đặc trưng rõ nét nhất của giai đoạn này chính là sự sụt giảm rõ nét về doanh thu và lợi nhuận của dòng sản phẩm/dịch vụ. Ở giai đoạn này, khách hàng bắt đầu chuyển sự chú ý qua các sản phẩm mới hoặc tốt hơn. Một số đối thủ cạnh tranh có xu hướng duy trì lợi nhuận bằng cách chuyên tâm vào thị trường ngách hoặc sản phẩm chuyên dụng. Tuy nhiên, triển vọng dài hạn lại không quá khả quan.

Ví dụ: Những năm 2000, gần như không ai không biết đến Nokia 1280 với khả năng nghe, gọi, nhắn tin cùng dung lượng pin lớn. Tuy nhiên hiện nay, sản phẩm đã bước vào giai đoạn suy thoái khi được thay thế bằng các dòng smartphone hiện đại.

1.3.  Ứng dụng vòng đời sản phẩm để tiến hành “Định giá sản phẩm mới” khi lên kế hoạch marketing “Tung sản phẩm mới” ra thị trường 

Tung sản phẩm mới ra thị trường là cả một quá trình đòi hỏi sự nghiên cứu một cách nghiêm túc và xem xét đến nhiều yếu tố khác nhau. Bất cứ sản phẩm mới nào cũng luôn đứng trước sự thách đố của lần định giá đầu tiên. 

Với các SME lần đầu tung sản phẩm mới ra thị trường, thì 2 trong số các chiến lược giá khi lên kế hoạch marketing bạn có thể tham khảo bao gồm: Chiến lược định giá hớt váng và Chiến lược định giá thâm nhập thị trường.

1.3.1. Tổng quan về chiến lược giá hớt váng và chiến lược giá thâm nhập

• Định giá hớt váng

• • • Là chiến lược giới thiệu sản phẩm, dịch vụ với mức giá cao ngay từ thời điểm ra mắt. Sau đó, theo thời gian, dưới áp lực cạnh tranh ngày càng cao, giá sản phẩm sẽ có xu hướng giảm xuống.
    • Chiến lược này giúp doanh nghiệp có thể tối đa hoá lợi nhuận thông qua việc đưa ra mức giá cao nhất mà khách hàng có thể sẵn lòng chi trả.
    • Việc giảm giá của sản phẩm thường xuất hiện khi nhu cầu của khách hàng giảm hoặc xuất hiện các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, khiến lượng cung tăng lên, dẫn đến giá giảm.
    • Ví dụ: Các sản phẩm điện thoại, đặc biệt là với các hãng danh tiếng như Apple, Samsung thì các sản phẩm mới ra mắt luôn được định giá ở mức cao. Tuy nhiên, sau một thời gian, khi nhiều sản phẩm từ các thương hiệu cạnh tranh xuất hiện; hoặc sản phẩm đời mới của hãng được ra mắt, thì giá thành của sản phẩm ban đầu sẽ được hạ xuống.

• Định giá thâm nhập

• • Là chiến lược định giá liên quan đến việc giới thiệu, ra mắt một sản phẩm/dịch vụ với mức giá ban đầu thấp, thường sẽ thấp hơn so với giá của các sản phẩm cạnh tranh hiện có trên thị trường.
  • Chiến lược này hỗ trợ thương hiệu nhanh chóng chiếm được thị phần và gia tăng doanh số bán hàng bằng cách thu hút các khách hàng nhạy cảm về giá.
  • Ví dụ: Khi mới xuất hiện trên thị trường, Netflix đã lựa chọn bắt đầu với giá thấp, nhằm thu hút sự quan tâm của nhiều khách hàng. Sau đó, hãng bắt đầu nâng giá theo thời gian, khi lượng khách hàng đã ổn định. Tuy nhiên, việc tăng giá này không gây khó chịu cho khách hàng, khi tuân theo lộ trình nhất định và mức phí mỗi lần tăng không quá cao.

1.3.2. Các yếu tố nên xem xét khi lựa chọn giữa 2 chiến lược định giá 

Lựa chọn phương án nào giữa 2 chiến lược định giá trên khi lên kế hoạch marketing cho sản phẩm mới, chúng ta cần xem xét mọi thứ trong bối cảnh vòng đời của sản phẩm dựa trên 2 thang đo chính:

• Số lượng khách hàng sẵn sàng mua và sử dụng sản phẩm. Thông thường, trong quá trình định giá, thì phân khúc khách hàng được phân chia thành 5 loại như sau: 
  • Phân khúc 1 – Khách hàng dám đổi mới (Chiếm 2,5%): Đây là những khách hàng có niềm đam mê mãnh liệt với các sản phẩm mới (thường là những sản phẩm công nghệ). Họ đam mê công nghệ và tin rằng, sự đổi mới ấy sẽ giúp cải thiện cuộc sống. 
  • Phân khúc 2 – Khách hàng chấp nhận đổi mới sớm (Chiếm 13,5% thị trường): Đây là nhóm khách hàng có tầm nhìn, những người tạo ra “cách mạng” thật sự trong kinh doanh và xu hướng đổi mới sáng tạo. Họ mong muốn sử dụng sự đổi mới để thoát khỏi quá khứ và hướng đến tương lai. Thế nhưng, ở phân khúc này luôn tồn tại một “vực thẳm” cần phải vượt qua (Vực thẳm này là gì sẽ nói chi tiết bên dưới). Doanh nghiệp thường thông qua nhóm khách hàng này để tiến hành thu thập ý kiến và cải tiến cho những sản phẩm thế hệ tiếp sau.
  • Phân khúc 3 – Khách hàng số đông sớm (Chiếm 34% thị trường): Đây là nhóm khách hàng nổi trội với tâm lý “thực dụng”, họ chỉ sẵn sàng mua hàng khi đã có những chứng minh về trải nghiệm trước đó. Đồng thời, nhóm khách hàng này cũng chỉ tin vào sự tiến hoá của sản phẩm, thay vì là cuộc cách mạng như hai nhóm trước.
  • Phân khúc 4 – Khách hàng số đông muộn (Chiếm 34% thị trường): Điểm đặc trưng của nhóm khách hàng này chính là suy nghĩ “bảo thủ”. Họ hoài nghi và đòi hỏi cao, đặc biệt vô cùng nhạy cảm về giá. Khách hàng ở nhóm này thường thích những sản phẩm theo kiểu “ngon – bổ – rẻ”. 
  • Phân khúc 5 – Khách hàng người đi sau (Chiếm 16% thị trường): Thông thường, nhóm này thường là các nhà phê bình, nhà chỉ trích. Đây luôn là phân khúc cuối cùng của bất kỳ sản phẩm nào. Mục tiêu của doanh nghiệp không nên hướng vào đối tượng khách hàng này mà là những người xung quanh của họ.

Ví dụ: Năm 2007, iPhone ra mắt sản phẩm đầu tiên với mức giá 600 đô la. 2 tháng sau, sản phẩm giảm xuống còn 400 đô la và một thời gian sau còn 200 đô la. 

Nếu xét theo Đường cong chấp thuận về giá của khách hàng thì những những người thuộc nhóm dám đổi mới sẽ là những đối tượng đặt hàng trước, sẵn sàng xếp hàng trong thời gian dài để mua sản phẩm. Trong khi đó, nhóm khách hàng chấp nhận đổi mới sớm sẽ mua khi “cơn sốt” không còn ở đỉnh, nhưng vẫn ở mức giá 600 đô la hoặc thấp hơn đôi chút. 

Riêng phân khúc khách hàng số đông sớm thường lựa chọn mua sản phẩm ở mức 400 đô la, khi đã có những thông tin về trải nghiệm của người sử dụng trước. Còn lại phân khúc khách hàng người đi sau sẽ chọn mua sản phẩm ở mức 200 đô la vì chỉ kỳ vọng đơn giản vào tính năng nghe, gọi và độ bền.

• Ngoài ra, để xác định đúng chiến lược giá nên sử dụng khi lên kế hoạch marketing, SME cũng cần quan tâm đến yếu tố thời gian để các phân khúc khách hàng trên thay đổi hành vi và đưa ra quyết định.

1.4.  Phân tích, so sánh và đánh giá chiến lược định giá “Hớt Váng – Thâm Nhập” khi lên kế hoạch marketing

1.4.1. Chiến lược định giá Hớt váng

• Thời điểm phù hợp cho định giá Hớt váng

Chiến lược định giá hớt váng khi lên kế hoạch marketing được ứng dụng trong trường hợp thị trường không có đối thủ cạnh tranh, nhằm chiếm lấy thị trường sớm nhất.

Thời điểm “chín muồi” để hớt váng thị trường chính là ở giai đoạn đầu của Vòng đời chấp nhận của người tiêu dùng. Sở dĩ bắt đầu vào thời điểm này chính là vì khách hàng ở giai đoạn mua ban đầu không nhạy cảm về giá và đặc biệt yêu thích sản phẩm mới.

Tuy nhiên, khó khăn ở đây chính là sự tồn tại của “vực thẳm”. Vậy “vực thẳm” là gì? Các chuyên gia marketing nhận định rằng, có rất nhiều doanh nghiệp rất thành công khi bán hàng ở thị trường sớm, nhưng lại không đủ nguồn lực cần thiết để triển khai đến hàng loạt người tiêu dùng. Khoảng thiếu hụt đó được gọi là “vực thẳm”.

Nhiều doanh nghiệp đã cố gắng vượt qua giai đoạn “vực thẳm” bằng việc tiến hành giảm giá sản phẩm. Tuy nhiên, đây không phải là chiến lược đúng đắn khi lên kế hoạch marketing, vì vấn đề vốn không nằm ở giá cả, mà nằm ở sản phẩm. Người tiêu dùng có thể vẫn chờ đợi sản phẩm tự chứng minh hoặc được phát triển đầy đủ.

Ví dụ: Năm 2013, Google cho ra đời Google Glass với chức năng ghi nhận hình ảnh và cung cấp thông tin thời gian thực. Tuy thời gian đầu, sản phẩm nhận được nhiều kỳ vọng và được săn đón thế nhưng lại rơi vào “vực thẳm” một cách đáng tiếc, khi không thể tiếp tục phát triển mạnh hơn do những hạn chế như: Thiết kế không giống kính mắt truyền thống, hạn chế trong công nghệ, tính khả thi ứng dụng rộng rãi, mức giá cao,…

• Ưu điểm của định giá Hớt váng 
  • Cho phép doanh nghiệp đạt được càng nhiều thặng dư tiêu dùng càng tốt. Thặng dư tiêu dùng có thể hiểu là sự chênh lệch giữa mức giá cao nhất mà người tiêu dùng sẵn sàng trả với mức giá thật sự mà họ thực sự phải trả cho sản phẩm.
  • Giúp doanh nghiệp tối đa hoá lợi nhuận, nhận lợi nhuận độc quyền.
  • Giúp xây dựng hình ảnh thương hiệu chất lượng cao, vì khách hàng thường có sự liên tưởng giữa giá cao với chất lượng tốt.
  • Với chiến lược định giá Hớt váng, khi lên kế hoạch marketing, SME có thể ứng dụng chiến lược lướt sóng để có thể phân khúc thị trường và giảm giá cho các phân khúc khách hàng nhạy cảm hơn về giá. (Phân khúc số đông sớm, số đông muộn)
• Nhược điểm của định giá Hớt váng 
  • Gây khó khăn cho việc thâm nhập thị trường và nhận được sự chấp nhận rộng rãi của khách hàng. Mức giá cao cho một sản phẩm mới thường gây tâm lý e dè nhất định cho khách hàng.
  • Vòng quay hàng tồn kho sẽ thấp hơn.
  • Khuyến khích sự cạnh tranh của nhiều thương hiệu mới, vì thị phần vẫn còn nhiều mà lợi nhuận đạt được lại cao.
  • Tỷ số lợi nhuận cao trong giai đoạn đầu có thể khiến doanh nghiệp chủ quan và mất đi động lực cải tiến, tối ưu hóa chi phí, vận hành sau này.
• Điều kiện để áp dụng định giá Hớt váng khi lên kế hoạch marketing 
  • Trước tiên, nhu cầu thị trường về sản phẩm phải ở mức cao thì doanh nghiệp mới có thể định giá theo chiến lược Hớt váng. Vì giá sản phẩm khi áp dụng theo chiến lược định giá này thường ở mức cao đến rất cao.
  • Chất lượng và mẫu mã của sản phẩm phải “đi đôi” cùng với mức giá, khiến khách hàng cảm thấy xứng đáng và thỏa mãn khi sở hữu.
  • SME nên áp dụng chiến lược này khi rào cản thâm nhập thị trường cao, đối thủ cạnh tranh khó tham gia vào thị trường và làm mức giá giảm đi. 
  • Các ngành nghề thường áp dụng chiến lược định giá Hớt váng bao gồm: công nghệ cao, viễn thông, dịch vụ,… 
  • Ví dụ: Iphone là một trong những thương hiệu áp dụng định giá Hớt váng thành công. Sở dĩ có thể nói như thế vì, mỗi lần ra mắt, các sản phẩm của thương hiệu này đều được định giá cao. Bởi đa phần các đối thủ cạnh tranh của thương hiệu như Samsung, Oppo, Huawei,… đều khó có thể gia nhập vào thị trường cũng như khiến giá sản phẩm giảm đi. Nguyên nhân đến từ sự khác biệt về công nghệ cũng như tệp khách hàng xây dựng từ đầu,… Sau đó, theo thời gian, mức giá sẽ giảm xuống. Cụ thể, năm 2019, giá iPhone 11 dung lượng 64GB lúc mới ra mắt là 21.990.000đ. Đến năm 2020, giá sản phẩm giảm xuống còn 17.390.000đ khi iPhone 12 ra đời. Và hiện tại, giá sản phẩm đang ở mức 13.290.000đ. 

1.4.1. Chiến lược định giá Thâm nhập

• Thời điểm phù hợp cho định giá Thâm nhập

Chiến lược định giá Thâm nhập phù hợp nhất khi thị trường đã đạt đến một ngưỡng đủ lớn (thường là cuối giai đoạn phát triển và đầu giai đoạn trưởng thành). Khi ấy, cuộc đua thị phần sẽ chính thức “nổ ra”, tỷ lệ chấp nhận của khách hàng về sản phẩm đang ở mức cao nhất. Đặc điểm của giai đoạn này chính là sự xuất hiện nhanh chóng của các công ty “sao chép”, làm tăng nguồn cung và áp lực về giá cũng trở nên nặng nề hơn. 

Lúc này, các doanh nghiệp sẽ bước vào “cuộc đua” chiếm lấy thị phần và trở thành người dẫn đầu thị trường. Các công ty có sẵn sản phẩm hoặc các thương hiệu mới sẽ lựa chọn giai đoạn này để áp dụng chiến lược định giá thâm nhập, nhằm gia tăng thị phần. Còn với các “ông lớn” trong ngành, họ sẽ tiến hành thay đổi chiến lược định giá để tạo nên rào cản gia nhập và loại bỏ những “tay chơi mới” yếu kém.

Nhìn chung, khi lên kế hoạch marketing, chiến lược định giá này phù hợp với đại đa số thị trường, “đánh mạnh” vào tâm lý của những người nhạy cảm về giá.

Ví dụ: Chiến lược này được sử dụng rộng rãi bởi các nhà sản xuất, thương hiệu Trung Quốc khi gia nhập vào thị trường, từ thực phẩm, hàng gia dụng cho đến sản phẩm thời trang,…

• Ưu điểm của định giá Thâm nhập 
  • Chiến lược định giá Thâm nhập khi lên kế hoạch marketing giúp doanh nghiệp có thể thâm nhập thị trường một cách hiệu quả, giúp doanh nghiệp chiếm thị phần nhanh nhất có thể, vì sự tồn tại của doanh nghiệp gắn liền với thị phần.
  • Nhờ doanh số cao, dòng tiền ổn định doanh nghiệp có thể nhanh chóng tạo ra lợi thế về chuỗi sản xuất, cũng như chuỗi cung ứng.
  • Chiến lược này không khuyến khích sự tham gia của các SME có nguồn lực hạn chế hoặc chưa có dòng tiền ổn định, vì tỷ suất lợi nhuận thấp.
• Nhược điểm của định giá Thâm nhập 
  • Việc áp dụng chiến lược định giá Thâm nhập khi lên kế hoạch marketing sẽ vô hình chung đặt kỳ vọng giá thấp cho sản phẩm, và một khi đặt giá thấp, sau này doanh nghiệp rất khó để nâng giá.
  • Khách hàng sẽ mặc định thương hiệu gắn với các sản phẩm chất lượng thấp.
  • Tỷ suất lợi nhuận thấp khi áp dụng chiến lược định giá này dễ khiến lợi nhuận gặp rủi ro. Ví dụ: Doanh nghiệp lựa chọn định giá sản phẩm thấp để thâm nhập thị trường, sẽ đồng nghĩa với việc lợi nhuận không cao. Vì thế, bất cứ một biến động nào đó về chi phí (nguyên liệu, nhân công) đều có thể tạo nên rủi ro.
  • Doanh nghiệp không thu được nhiều thặng dư tiêu dùng.
• Điều kiện để áp dụng định giá Thâm nhập 
  • Để áp dụng định giá Thâm nhập khi lên kế hoạch marketing, doanh nghiệp cần phải xác định mục tiêu là mở rộng thị phần sản phẩm thay vì lợi nhuận.
  • Chỉ nên áp dụng cho các sản phẩm có chu kỳ sống dài.

Ví dụ: Khi trà xanh C2 được tung ra thị trường, giá của mỗi chai 360ml là 3.500đ. Đây được đánh giá là mức giá khá thấp so với mặt bằng chung khi đó. Thế nhưng, nhờ mức giá này mà C2 nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần và thu hút lượng khách hàng cực lớn.

Sau đó, C2 tiếp tục tung ra thị trường nhiều sản phẩm khác cũng với mức giá ưu đãi, và dần có động thái nâng giá lên theo thời gian. Tuy nhiên, mức giá nâng lên không đáng kể nên vẫn nhận được sự chấp thuận của khách hàng. Hiện tại, giá 1 chai trà xanh C2 360ml là 6.000đ.

2. Chiến lược định giá theo phễu bán hàng và ma trận sản phẩm 5 cấp độ

2.1.  Ma trận sản phẩm 5 cấp độ là gì?

Ma trận sản phẩm 5 cấp độ là bản đồ hệ sinh thái sản phẩm dùng để thu hút, nuôi dưỡng, chăm sóc, trao giá trị cho khách hàng, giúp giữ chân khách hàng tiềm năng và mang lại cơ hội tăng trưởng cấp số nhân cho doanh nghiệp khi lên kế hoạch marketing. 5 cấp độ sản phẩm cần biết khi lên kế hoạch marketing bao gồm:

2.1.1. Sản phẩm mồi

• Đây là sản phẩm có tác dụng thu hút khách hàng tiềm năng, tạo sự chú ý đến thương hiệu.
• Sản phẩm mồi thường gắn liền với các đặc điểm: 
  • Giá rẻ (đa phần doanh nghiệp không cần lợi nhuận từ sản phẩm này)
  • Miễn phí, cho, tặng
  • Ra mắt với dạng dùng thử
  • Sản phẩm theo trend,…
  • Ví dụ: Khi đi siêu thị, bạn thường bắt gặp các sản phẩm nhỏ thường được tặng kèm cùng các sản phẩm lớn, như mua 1 chai dầu gội lớn sẽ được tặng kèm chai sữa tắm mini cùng hãng. Trong trường hợp này, chai sữa tắm mini được xem là sản phẩm mồi.

2.1.2. Sản phẩm dẫn

• Đây là các sản phẩm kích thích khách hàng tiềm năng dùng thử.
• Sản phẩm dẫn gắn liền với các đặc điểm như: 
  • Giá rẻ
  • Mang lại lợi nhuận thấp cho doanh nghiệp
  • Sản phẩm theo trend
  • Ví dụ: Thương hiệu bánh trung thu Kinh Đô năm 2021 đã lần đầu tiên cho ra mắt các sản phẩm bánh size mini. Đây cũng là một cách hữu hiệu để khách hàng có thể lựa chọn thử hương vị sản phẩm trước khi mua các sản phẩm chính của thương hiệu.

2.1.3. Sản phẩm dòng tiền

• Đây là dòng sản phẩm chính của nhãn hàng.
• Sản phẩm dòng tiền gắn liền với các đặc điểm: 
  • Giá tầm trung đến cao
  • Được sản xuất với sản lượng cao và mang đến lợi nhuận tốt cho doanh nghiệp
  • Sản phẩm được mua nhiều lần hoặc số lượng mua hàng ổn định
  • Sản phẩm có tính mùa vụ
  • Ví dụ: Tuy thương hiệu bánh trung thu Kinh Đô sở hữu đa dạng các sản phẩm bánh khác nhau, nhưng sản phẩm chính của hãng vẫn là dòng bánh trung thu với hương vị truyền thống như: bánh nướng nhân thập cẩm, bánh dẻo nhân đậu xanh,…

2.1.3. Sản phẩm thương hiệu

• Đây được xem là nhóm sản phẩm ngôi sao của doanh nghiệp.
• Sản phẩm thương hiệu gắn liền với các đặc điểm: 
  • Giá sản phẩm cao
  • Lợi nhuận và sản lượng ở mức trung bình
  • Mục tiêu chính là xây dựng hình ảnh thương hiệu
  • Không cần quảng cáo nhiều mà vẫn bán được hàng. 
  • Giữ chân, nuôi dưỡng khách hàng trung thành

2.1.3. Sản phẩm cao cấp

• Đây là nhóm sản phẩm sẽ khẳng định năng lực cạnh tranh của nhãn hàng
• Sản phẩm cao cấp gắn liền với các đặc điểm: 
  • Giá sản phẩm và lợi nhuận đều ở mức cao
  • Chỉ tập trung phục vụ phân khúc khách hàng cao cấp
  • Sản lượng thấp
  • Ví dụ: Hermes là thương hiệu thời trang nổi tiếng với hàng loạt các sản phẩm túi xách cao cấp. Những chiếc túi thủ công được chế tạo từ nhiều chất liệu khác nhau. Trong đó, nhóm sản phẩm cao cấp là nhóm sản phẩm túi xách từ da động vật, trong đó nổi tiếng là chiếc túi Hermes Otacroa 32 Vaux Epson với chất liệu da cá sấu bạch tạng.

2.2.  Phễu bán hàng là gì?

Phễu bán hàng hay Sales funnel là bản đồ mô phỏng hành trình chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng (giai đoạn trải nghiệm) sang hành động mua các sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp, giúp gia tăng tỉ lệ chốt đơn, bán hàng.

Phễu bán hàng trải qua 5 giai đoạn:

• Giai đoạn Tiếp cận: Đây là giai đoạn mà khách hàng lần đầu tiên nghe tên hoặc tiếp xúc với những thông tin về sản phẩm, thương hiệu. Ở giai đoạn này, khi lên kế hoạch marketing doanh nghiệp nên sử dụng các sản phẩm mồi, sản phẩm dẫn để thu hút sự chú ý của khách hàng.
• Giai đoạn Tương tác: Ở giai đoạn này, khách hàng sẽ dần biết đến thương hiệu, bắt đầu tìm kiếm những thông tin liên quan, bày tỏ sự tò mò và thích thú. Ở giai đoạn này, doanh nghiệp nên có sự kết hợp giữa sản phẩm dẫn cùng sản phẩm dòng tiền, cộng thêm các voucher giảm giá, khơi gợi sự trải nghiệm của khách hàng.
• Giai đoạn Đề xuất giới thiệu: Giai đoạn này, khách hàng sẽ tìm hiểu chi tiết hơn về sản phẩm, sau khi đã có những sự tham khảo nhất định ở giai đoạn tương tác. Doanh nghiệp nên kết hợp cả sản phẩm mồi, dẫn và dòng tiền ở giai đoạn này khi lên kế hoạch marketing. Đặc biệt, có thể áp dụng phương thức khuyến mãi, giảm giá sâu để có thể tăng sản lượng bán ra.
• Giai đoạn Mua lần đầu: Khách hàng ở giai đoạn này sẽ bắt đầu tin vào sản phẩm, thương hiệu và mua sản phẩm lần đầu tiên. Doanh nghiệp nên tận dụng thời điểm này để có thể chốt Sale càng nhiều càng tốt, nhất là khi đang kết hợp cùng các chương trình khuyến mãi sâu. Sản phẩm được sử dụng chủ yếu lúc này là sản phẩm dẫn và dòng tiền. Đã đến giai đoạn này, một khách hàng ít nhất phải mua được một sản phẩm.
• Giai đoạn Mua lặp lại: Giai đoạn này là giai đoạn khách hàng đang cảm thấy thỏa mãn khi mua được sản phẩm ưng ý. Khi lên kế hoạch marketing, doanh nghiệp sẽ dựa trên đó để có thể giới thiệu đến khách hàng những sản phẩm phù hợp với nhu cầu, bối cảnh. Sản phẩm dòng tiền và sản phẩm cao cấp nên được sử dụng trong giai đoạn này và doanh nghiệp nên thực hiện các biện pháp “up sale”, “cross sale”,…

2.3.  Phương pháp định giá theo phễu bán hàng và ma trận sản phẩm 5 cấp độ

Phương pháp định giá theo phễu bán hàng và ma trận sản phẩm 5 cấp độ

Để có thể đạt được hiệu quả khi lên kế hoạch marketing, hiệu quả kinh doanh thì các SME nên kết hợp nhuần nhuyễn giữa 3 nhân tố: Phễu bán hàng, ma trận sản phẩm 5 cấp độ cùng với phương pháp định giá phù hợp. Cụ thể:

• Với sản phẩm dẫn, sản phẩm mồi: Áp dụng phương pháp định giá dựa trên chi phí sản xuất
• Với sản phẩm dòng tiền: Áp dụng phương pháp định giá cạnh tranh
• Với sản phẩm thương hiệu: Áp dụng phương pháp định giá dựa trên định vị thương hiệu
• Với sản phẩm cao cấp: Áp dụng phương pháp định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng

Về thông tin chi tiết của các phương pháp định giá, POKA đã tiến hành phân tích cụ thể ở mục 3.2 của phần I trong bài. Bạn có thể tìm đọc lại để thêm phần “thấm thía” nhé!

Hi vọng với những thông tin tổng quan và chi tiết về chiến lược giá trên đây, SME có thể lên kế hoạch marketing hiệu quả, không chỉ đảm bảo lãi – lỗ cho quá trình hoạt động của doanh nghiệp, chiếm lĩnh thị phần mà còn góp phần định vị thương hiệu. Ngoài việc tham khảo thông tin bài viết, SME cũng có thể liên hệ cùng Poka Media theo hotline 0969.549.245 để được tư vấn chi tiết về các dịch vụ Cố vấn – tư vấn chiến lược marketing theo giờ và Tư vấn chiến lược marketing tổng thể bạn nhé!