Ngày nay, hầu hết các doanh nghiệp SMEs đều đã nhận thức rất rõ ràng tầm quan trọng của việc xây dựng và triển khai kế hoạch marketing tổng thể. Tuy nhiên, không phải doanh nghiệp nào cũng có thể làm đúng và làm tốt ngay trong bản kế hoạch đầu tiên. Dưới đây là 9 sai lầm mà các doanh nghiệp SMEs thường gặp nhất trong việc xây dựng cũng như triển khai kế hoạch marketing tổng thể.
I. Trong Giai đoạn “Xây dựng / Lập kế hoạch marketing Tổng Thể”
Ngay trong giai đoạn đầu tiên là giai đoạn xây dựng kế hoạch marketing tổng thể, các doanh nghiệp SMEs có thể gặp một số những sai lầm “quan trọng dưới đây:
1. Không hiểu rõ bối cảnh và tình tình thực tế của doanh nghiệp thì mọi kế hoạch marketing tổng thể đều thất bại
Một trong những sai lầm đầu tiên mà nhiều doanh nghiệp SMEs thường mắc phải khi xây dựng kế hoạch tổng thể đó chính là không hiểu rõ bối cảnh thị trường bên ngoài cũng như thực tế tình hình doanh nghiệp hiện tại. Ở phần này, chúng ta sẽ chia thành 2 yếu tố là yếu tố bên ngoài (Thị trường ngành hàng) và yếu tố bên trong (Tình hình doanh nghiệp)
1.1. Yếu tố bên ngoài: Tổng quan tình hình kinh doanh hiện tại của cả ngành hàng
Với yếu tố bên ngoài, các doanh nghiệp SMEs cần quan tâm đến tổng quan thực trạng hiện tại của các ngành hàng kinh doanh. Một số yếu tố mà các doanh nghiệp nên nghiên cứu trước khi bắt đầu xây dựng kế hoạch marketing tổng thể đó là:
a. Độ bão hòa thị trường
Nếu sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty bạn thuộc ngành hàng đang bị bão hòa, bạn sẽ cần phải điều chỉnh lại hoạch marketing của doanh nghiệp để đối phó với tình hình thị trường hiện tại càng sớm càng tốt.
Cách thứ nhất, bạn cần tìm được lợi thế cạnh tranh của sản phẩm doanh nghiệp bạn là gì? Bởi trong một thị trường đang bị bão hòa, nếu sản phẩm của bạn không đủ sáng tạo, không có điểm vượt trội hơn so với các sản phẩm cùng ngành thì sẽ rất khó để bạn có thể lôi kéo được khách hàng.
Cách thứ hai để xử lý vấn đề bão hòa thị trường được hầu hết các doanh nghiệp SMEs sử dụng đó chính là trở thành nhà cung cấp dịch vụ với chi phí thấp để cạnh tranh. Với chiến lược định giá sản phẩm, dịch vụ của công ty với mức “chi phí cực thấp” thông qua tối ưu hóa chi phí sản xuất, vận hành… một cách thông minh. Thay vì chạy theo giảm giá, khuyến mãi vô tội vạ nhằm đáp ứng cái lợi trong ngắn hạn.
Cách thứ ba để doanh nghiệp bạn có thể đánh bật các đối thủ cùng ngành khi thị trường đang bão hòa đó chính là tạo ra một chiến dịch marketing độc đáo, sáng tạo đủ để gây ấn tượng với khách hàng. Bởi khi thị trường đã bão hòa với các sản phẩm và dịch vụ mà công ty bạn cung cấp thì cách tốt nhất là bạn nên có một kế hoạch marketing tổng thể thật mạnh để thu hút, giữ chân khách hàng
b. Ngành hàng có cường độ cạnh tranh như thế nào?
Để xây dựng cũng như triển khai kế hoạch marketing tổng thể, bạn cần biết hiện tại cường độ cạnh trong ngành của bạn có cao hay không? Cường độ cạnh tranh trong một ngành kinh tế sẽ được đánh giá dựa theo mức độ cạnh tranh mà các doanh nghiệp cùng ngành gây áp lực lên nhau.
Một trong những ngành hàng được đánh giá là ngành có sự cạnh tranh khốc liệt nhất hiện nay đó chính là ngành F&B, Thời Trang, FMCG… . Để đối phó được với cường độ cạnh tranh của thị trường, công ty của bạn cần biết hiểu được thị hiếu người tiêu dùng, nghiên cứu về các công ty đối thủ trong ngành,…. Đó sẽ là những yếu tố giúp bạn xây dựng được bản kế hoạch marketing hoàn thiện, hiệu quả,.
c. Tăng trưởng âm do dịch bệnh
Trong hai năm gần đây, các doanh nghiệp ngày càng khó khăn khi phải đối mặt với dịch bệnh Covid-19 kéo dài mà chưa có giải pháp triệt để. Theo số liệu từ Tổng cục thống kê, trong tháng 9/2021, một số ngành dịch vụ trong nước ta đã tăng trưởng âm như: ngành bán buôn, bán lẻ giảm 3,1%, ngành vận tải kho bãi giả, 7,79%, ngành dịch vụ giảm 23,18%,…. Trước tác động của đại dịch Covid-19, rất nhiều doanh nghiệp chịu ảnh hưởng nặng nề, do đó để phát triển được trước làn sóng tiêu cực của đại dịch, các doanh nghiệp trong nước nói chung và nhất là các doanh nghiệp SMEs nói riêng cần phải dự đoán được tình hình phát triển để xây dựng được kế hoạch marketing tổng hợp hợp lý.
1.2. Yếu tố bên trong: Tổng quan tình hình hiện tại của doanh nghiệp
Với các yếu tố bên trong, bạn cần quan tâm đến tình hình tổng quan của doanh nghiệp và đánh giá dựa trên một số tiêu chí dưới đây:
a. Sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp đã có thương hiệu chưa?
Đầu tiên, bạn cần đánh giá được sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp đã có thương hiệu trên thị trường hay chưa. Nếu doanh nghiệp của bạn đã có chỗ đứng trên thị trường, thì bạn vẫn nên xây dựng kế hoạch marketing định kỳ để khẳng định vị thế của thương hiệu trên thị trường, để giữ chân những khách hàng cũ của doanh nghiệp và tạo độ tin cậy để mở rộng thị trường với những khách hàng mới.
Ngược lại nếu các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp còn mới “toanh”, chưa có thương hiệu trên thị trường thì nên khởi động ngay một kế hoạch marketing để tập trung xây dựng thương hiệu, nhằm giúp thương hiệu và khách hàng có thời gian “làm quen” với nhau.
b. Doanh Nghiệp có bộ phận chuyên trách hoặc nhân sự phụ trách marketing chuyên nghiệp chưa?
Tiếp đó, bạn cần quan tâm đến nhân sự sẽ phụ trách thực hiện triển khai kế hoạch marketing này. Nếu là các nhân sự inhouse, bạn cần cân nhắc xem các nhân sự đã có đủ kiến thức chuyên môn chưa?, đã có kinh nghiệm triển khai thực chiến hay chưa?,…. Nếu nhân sự inhouse không đáp ứng được đầy đủ các yêu cầu của kế hoạch thì bạn nên mạnh dạn tìm một Agency (đối tác bên ngoài) chuyên nghiệp, đã có kinh nghiệm thực chiến để hỗ trợ doanh nghiệp.
c. Đã có kinh nghiệm triển khai các chiến dịch marketing tương tự trong quá khứ chưa?
Cuối cùng, bạn cần trả lời câu hỏi: Nhân sự trong doanh nghiệp/ agency đã có kinh nghiệm triển khai các chiến dịch marketing tương tự trong quá khứ chưa? Nếu nhân sự thực hiện đã có kinh nghiệm triển khai các chiến dịch tương tự thì họ có thể sử dụng số liệu và kết quả của chiến dịch đã làm để tính phương án khả thi cho kế hoạch marketing mới này. Ngược lại, nếu nhân sự chưa có kinh nghiệm trong quá khứ thì việc ước tính số liệu cũng như tính toán mức độ khả thi sẽ khá khó khăn vì không có căn cứ. Điều này có thể dẫn đến lãng phí ngân sách của doanh nghiệp.
2. Đánh giá mục tiêu khả thi của kế hoạch marketing so với kỳ vọng của doanh nghiệp để xác định tiêu chuẩn làm kế hoạch marketing tổng thể
Sai lầm lớn nhất của các marketers là luôn cố gắng chạy theo “kỳ vọng viển vông” của doanh nghiệp hoặc chủ doanh nghiệp (CEO) mà quên đánh giá các “căn cứ khả thi”
Điều này là cực kỳ rủi ro. Bởi lẽ:
- Mục tiêu khả thi của kế hoạch marketing là những con số, hiệu quả dự kiến có thể đạt được theo các tinh toán logic dựa trên bối cảnh thực tế mà doanh nghiệp có thể làm được,
- Trong khi đó, kỳ vọng của doanh nghiệp đôi khi lại là mong muốn thể hiện cái “tầm”, khát khao trong dài hạn đôi khi khá “xa vời” của CEO so với thực tại của doanh nghiệp.
Do đó, người lập kế hoạch marketing trong doanh nghiệp cần phải rất tỉnh táo để cân bằng được “mục tiêu khả thi” và “kỳ vọng” theo hướng WIN – WIN để tránh:
- Ảo tưởng đặt ra mục tiêu marketing quá cao, quá xa vời mà không khả thi. Đến khi triển khai thì kém hiệu quả, đánh mất niềm tin, gây lục đục trong nội bộ doanh nghiệp…
- Hoặc lại “cố tình” đặt mục tiêu quá thấp (dưới mức kỳ vọng quá nhiều), khiến cấp trên đánh giá các hoạt động marketing này đang lãng phí ngân sách. Hoặc yêu cầu chỉnh đi chỉnh lại bản đề xuất kế hoạch, gây mất thời gian của đôi bên. Thậm chí ngân sách cho chiến dịch marketing có bị cắt giảm hoặc tạm dừng để chờ đợi định hướng mới.
3. Cân bằng cả 3 yếu tố Khách hàng – đối thủ – sản phẩm một cách “tử tế” nhất
Một sai lầm tiếp theo thường gặp ở các doanh nghiệp SMEs trong giai đoạn lập kế hoạch marketing tổng thể đó chính là không cân bằng được 3 yếu tố Khách hàng – Đối thủ – Sản phẩm. Cụ thể:
- Doanh nghiệp quá tham lam khi tập trung đáp ứng nhiều phân khúc khách hàng hoặc tệp khách hàng mà doanh nghiệp coi là tiềm năng: chúng ta cần hiểu rằng mỗi phân khúc khách hàng đều có hành vi mua sắm, sở thích khác nhau. Do vậy, để tìm hiểu và “chiều” theo nhu cầu của toàn bộ khách hàng cùng một lúc là điều “không tưởng”, từ định hướng tổng quan tới các thông điệp marketing chi tiết sẽ không thể đồng bộ hoặc không được cá nhân hóa phù hợp với từng loại đối tượng khách hàng.
- Không nghiên cứu đối thủ cùng ngành đã và đang làm gì một cách tỉ mỉ, cẩn thận dẫn đến việc các doanh nghiệp SMEs thường “ảo tưởng” về sức mạnh của doanh nghiệp mình. Điều này có thể khiến người lập kế hoạch tạo ra một kế hoạch marketing tổng thể “viển vông ” không có hiệu quả gì cho doanh nghiệp.
- Trằn trọc, băn khoăn không lời giải về vấn đề “sản phẩm” không có USP (lợi điểm bán hàng độc nhất) thì làm thế nào để có thể cạnh tranh hiệu quả?: Đây là tình trạng chung mà rất nhiều doanh nghiệp SMEs gặp phải. Khi sản phẩm và dịch vụ của bạn không có gì nổi bật hơn các đối thủ cạnh tranh thì việc bạn cần làm đó chính là nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ, gia tăng tần suất chăm sóc khách hàng, tạo ra các chương trình khuyến mãi hấp dẫn để khách hàng được mua sản phẩm với mức giá tốt nhất… Cốt lõi: hãy tạo sự khác biệt trong hệ giá trị sản phẩm/ dịch vụ của mình. Thay vì chỉ tập trung vào tính năng vật lý, giá thành
- Bị ám thị về “giá sản phẩm của bạn đắt hơn đối thủ cạnh tranh”: Đừng quá ám ảnh với việc giá sản phẩm của bạn cao hơn các đối thủ trong ngành, bởi nếu giá tiền tương xứng với chất lượng dịch vụ. Hay nói văn hoa hơn là giá thành sản phẩm phải tuân thủ theo “định vị thương hiệu”, nên cho dù giá sản phẩm của bạn có cao hay thấp thì bạn cũng sẽ chọn lọc được tập khách hàng tiềm năng của riêng mình. Ngoài ra, hãy tập trung gia tăng các dịch vụ hậu mãi, chăm sóc sau bán hàng…. Đó sẽ là điểm cộng rất lớn của doanh nghiệp trong mắt khách hàng đó.
4. Câu thần chú “Tiền đâu là đầu tiên” luôn hiệu nghiệm
Sai lầm thứ tư thường gặp ở các doanh nghiệp SMEs là cách chi tiền cho việc triển khai các kế hoạch marketing. Hầu hết các “Sếp” sẽ đều thích thú khi nghe về mục tiêu hay hiệu quả chiến dịch marketing sẽ đạt được khi triển khai kế hoạch. Tuy nhiên, khi nghe đến ngân sách đầu tư cho marketing thì hầu hết các “Sếp” đều phát hoảng.
Vậy nên chi tiền thế nào cho một kế hoạch marketing tổng thể:
- Việc chi tiền bao nhiêu tiền cho một chiến dịch marketing là do dòng tiền, các quy định tài chính dành cho hoạt động marketing của doanh nghiệp. Tuy nhiên, chúng ta cũng cần nhớ rằng: ngân sách sẽ tỷ lệ thuận với hiệu quả, một ngân sách thấp sẽ rất khó để đạt được hiệu quả cao. Ví dụ đơn giản như khi bạn chạy quảng cáo Facebook, ngân sách thấp thì bạn sẽ tiếp cận được ít người còn người lại ngân sách cao bạn có thể tiếp cận đến nhiều người hơn và quảng cáo thương hiệu của doanh nghiệp được tốt hơn.
- Hầu hết các chiến dịch marketing nhằm xây dựng thương hiệu, gia tăng doanh số thì đều cần triển khai đồng bộ đa kênh để làm tăng hiệu quả. Do vậy, nếu ngân sách dành cho marketing của doanh nghiệp thấp thì sẽ rất khó để người làm kế hoạch marketing có thể phân bổ ngân sách được một cách hợp lý.
- Bao nhiêu tiền không quan trọng, quan trọng là “chia tiền” thế nào? các doanh nghiệp SMEs thường không có đủ ngân sách cho một kế hoạch marketing đa kênh hoàn hảo thì lời khuyên của chúng tôi là:
- Lựa chọn kênh truyền thông/ quảng cáo thật sự phù hợp: dễ kiểm soát và minh bạch về KPI
- Nên chi ngân sách nhiều hơn cho chiến lược nội dung, đề xuất các ý tưởng sáng tạo độc đáo hơn .
- Chú trọng tới giới thiệu, tiếp thị lại tệp khách hàng cũ, khách hàng trung thành
5. Điếc không sợ súng – Luôn tỏ ra thông minh và nguy hiểm
5.1. Luôn tự tin với các ý tưởng, sáng tạo của team mình
Điều này có nghĩa là các marketers thường sẽ có những lúc quá viển vông và bay bổng với các ý tưởng sáng tạo của mình khiến chúng trở nên xa vời với thực tế. Trong khi đó, chúng ta có đã có rất nhiều bài học, số liệu khoa học chứng minh rằng ý tưởng sáng tạo chỉ là một điều kiện cần trong một chiến dịch marketing.
5.2. Luôn “cháy túi” với phương án dự phòng để quản trị rủi ro
Một kế hoạch marketing tổng thể bao gồm rất nhiều hoạt động khác nhau và thông thường hoạt động này sẽ liên quan mật thiết với nhau. Do vậy, trong quá trình triển khai chiến dịch marketing, chỉ cần một mắt xích gặp sự cố thì cả chiến dịch có thể bị ảnh hưởng nghiệm.
Một ví dụ đơn giản đó là khi chiến dịch quảng cáo của doanh nghiệp SMEs cần Landing Page để chạy quảng cáo nhưng sát deadline mà chưa code kịp thì doanh nghiệp sẽ cần tìm gấp một đơn vị ngoài xử lý hoàn thiện Landing Page.
6. Lướt tới chân rồi mới nhảy – bệnh nan y trong ngành marketing
6.1. Lặp đi lặp lại điệp khúc “Quá tam 3 bận” để duyệt kế hoạch marketing
Trước khi gửi duyệt kế hoạch marketing bạn cần kiểm tra lại thật kỹ một lượt từ mục tiêu, phương án triển khai, số liệu ước tính, chính tả,… để xem có sai sót gì không. Bởi khi làm kế hoạch marketing chỉ cần “sai một ly đi một dặm”. Do đó hãy lặp đi lặp lại điệp khúc “Quá tam 3 bận” để luôn nhắc nhở bản thân kiểm tra kế hoạch thật kỹ, kiểm tra đi kiểm tra lại trước khi gửi duyệt.
6.2. Giao deadline công việc mà không giám sát
Tính thời điểm là một trong những yếu tố quan trọng quyết định sự thành bại của một chiến dịch marketing. Do đó, Để có chiến dịch marketing thành công, đúng deadline thì marketing manager hoặc CEO khi giao việc cho các thành viên trong team cần nắm được deadline các công việc và giám sát tiến độ thật chặt chẽ. Bởi nếu không giám sát cẩn thận ngay từ đầu để phát hiện tiến độ công việc đang bị chậm lại thì cả đội sẽ vì một cá nhân mà bị “delay” công việc. Từ đó, các chiến dịch marketing cũng sẽ không được thực hiện đúng theo kế hoạch đã đề ra.
II. Giai đoạn “Triển khai và điều chỉnh kế hoạch marketing Tổng Thể”
Tiếp theo là các sai lầm mà hầu hết các doanh nghiệp SMEs thường gặp phải trong giai đoạn “Triển khai và điều chỉnh kế hoạch marketing tổng thể”:
1. Thất bại trong chuẩn bị cũng có nghĩa là chuẩn bị thất bại
Điều này có nghĩa là khi bắt đầu triển khai một kế hoạch marketing, bạn sẽ cần chuẩn bị thật tỉ mỉ và kỹ lưỡng. Bởi sẽ chẳng có ai chịu làm việc nếu không có “action plan chi tiết” rõ ràng. Marketing manager hoặc người làm kế hoạch sẽ cần phân bổ rõ công việc xem ai hay bộ phận nào sẽ phụ trách công việc gì. Thời gian triển khai các công việc ra sao, triển khai công việc nào trước, công việc nào sau hay công việc nào cần làm đồng thời.
2. Biết rồi khổ lắm nói mãi, “nói mãi” rồi mà vẫn cứ làm sai
Vấn đề tiếp theo mà các doanh nghiệp SMEs thường gặp phải đó là “nói mãi” rồi mà vẫn cứ làm sai. Điều này có thể được hiểu là người quản lý cần giao việc đúng người, đúng việc và đúng thời điểm. Đừng cho phép bất cứ một hạng mục quan trọng nào trong kế hoạch marketing tổng thể “rơi” vào tay một “nhân tài” marketing, nếu họ đã từng sai lầm quá 3 lần với công việc tương tự trong quá khứ. Bên cạnh đó, người quản lý cũng nên đừng thôi “Nước đổ đầu vịt “ trước khi toàn team marketing hiểu rõ về mục tiêu chiến dịch, giá trị của sản phẩm/ dịch vụ, đặc biệt là khách hàng mục tiêu
3. Tần suất báo cáo “thường xuyên, liên tục” hàng ngày
Vì sao bạn cần theo dõi báo cáo liên tục mỗi ngày khi triển khai kế hoạch? Bởi:
- Không có báo cáo không thể giám sát deadline
- Không có báo cáo không thể đo lường hiệu quả để tối ưu hiệu suất
- Không có báo cáo không để đánh giá minh bạch “công thần” và “tội đồ”
Việc lập form báo cáo công việc mỗi ngày sẽ giúp bạn theo dõi tiến độ công việc một cách hiệu quả hơn. Theo đó, bạn sẽ dễ dàng đo lường được hiệu quả công việc của cả team, cũng như hiệu quả của kế hoạch marketing mà cả team đang thực hiện.
Trên đây là 9 sai lầm “quan trọng” khi xây dựng và triển khai kế hoạch Marketing Tổng Thể thường thấy ở doanh nghiệp SMEs mà Poka Media tổng hợp. Nếu doanh nghiệp của bạn đã có đội marketing chuyên nghiệp thì có thể tham khảo ngay bộ biểu mẫu kế hoạch marketing chi tiết cho 3 tháng tại đây.
Bên cạnh đó, nếu doanh nghiệp của bạn vẫn còn vướng mắc về các vấn đề liên quan đến sản phẩm, dịch vụ, đừng ngần ngại tham khảo các dịch vụ sau tại Poke Media:
Liên hệ ngay với Poka Media theo số hotline 0969.549.245 để được tư vấn và hỗ trợ nhanh nhất.
