Các sản phẩm tranh sơn mài, tranh sơn dầu,… đang ngày càng được nhiều người ưa chuộng và sử dụng trong trang trí nội thất, làm quà tặng,… Để nắm bắt tiềm năng phát triển ấy cũng những thích ứng với bối cảnh dịch bệnh hiện tại, việc đẩy mạnh hoạt động Marketing là vô cùng cần thiết đối với các doanh nghiệp ngành Tranh trang trí/ Decor. Vậy làm thế nào để xây dựng kế hoạch Marketing sản phẩm hiệu quả cho ngành hàng này? Hãy cùng POKA MEDIA tìm hiểu ngay trong bài viết dưới đây nhé.
1. Tổng quan về ngành Tranh trang trí/ Decor
Trong những năm gần đây, ngành Tranh trang trí/ Decor tại Việt Nam đang ngày càng phát triển. Theo báo cáo của Statista, doanh thu ngành hàng nội thất – thiết bị nội thất Việt Nam năm 2021 ước tính vào khoảng 9.5 tỷ USD, trong đó Tranh trang trí là ngành có tiềm năng tăng trưởng rất tốt. Nguyên nhân dẫn tới xu hướng này đó là do thu nhập của người dân ngày càng tăng cao, khiến nhu cầu trang trí nhà cửa phát triển theo.
Tuy nhiên, đại dịch Covid-19 bùng phát đã gây ảnh hưởng nghiêm trọng tới nền kinh tế nói chung và ngành Tranh trang trí/ Decor nói riêng. Trước kia, khách du lịch quốc tế tới Việt Nam thường mua các sản phẩm tranh trang trí làm quà tặng. Nhưng dịch bệnh kéo dài khiến du lịch phải đóng cửa, du khách nước ngoài không thể tới Việt Nam, gây mất một nguồn thu lớn của ngành Tranh trang trí.
Không chỉ du lịch, ngành bất động sản, xây dựng cũng bị đình đốn bởi dịch Covid. Do đó, việc cung cấp tranh trang trí cho những khách hàng B2B như: các doanh nghiệp, khu đô thị, công trình xây dựng,… cũng bị ngừng trệ theo.
Đặc biệt, đại dịch Covid đã khiến thu nhập của người tiêu dùng sụt giảm, làm thay đổi mạnh mẽ thói quen tiêu dùng của họ. Người dân có xu hướng tập trung chi tiêu vào các mặt hàng thiết yếu như thực phẩm, ăn uống,… và tiết giảm những nhu cầu không thiết yếu, trong đó có việc mua tranh để trang trí nhà cửa hay làm quà biếu tặng.
Có thể thấy rằng, trước bối cảnh hiện tại các doanh nghiệp ngành Tranh trang trí/ Decor đang phải đối mặt với rất nhiều khó khăn để khi triển khai hoạt động Marketing . Có 2 vthách thức nghiêm trọng mà hầu hết những doanh nghiệp này gặp phải là phân khúc/ tập khách hàng và kênh phân phối, cụ thể:
- Tập khách hàng không đa dạng, khó linh hoạt khi chuyển đổi mô hình
Trước dịch Covid-19, nhiều doanh nghiệp chỉ tập trung khai thác duy nhất một tập khách hàng, ví dụ: khách nước ngoài đến Việt Nam du lịch mua tranh trang trí làm quà tặng. Bên cạnh đó, các hoạt động Marketing khác lại chưa được chú trọng, đẩy mạnh, hoặc thậm chí là không có. Vì vậy, khi đại dịch xảy ra, doanh nghiệp không kịp chuyển đổi và thích nghi với tình hình mới, khó thu hút khách hàng tiềm năng nội địa
- Kênh phân phối yếu, chưa được phát triển đa kênh
Khi dịch Covid chưa xảy ra, hầu hết các doanh nghiệp ngành Tranh trang trí/ Decor đều tập trung vào một kênh phân phối offline truyền thống như: bán hàng tại showroom, bán qua chào hàng trực tiếp,… Tuy nhiên, trước diễn biến căng thẳng của dịch bệnh, toàn xã hội phải thực hiện giãn cách, các cửa hàng tranh không được mở cửa, gây ảnh hưởng nặng nề tới hoạt động kinh doanh.
Lúc này, những kênh online như: website, Facebook, Youtube,… trở thành “cứu cánh” cho doanh nghiệp. Song, việc chỉ tập trung vào kênh bán hàng offline trong thời gian dài khiến nhiều doanh nghiệp không có phương án dự phòng, đủ nguồn lực để kịp thời đáp ứng, phát triển mở rộng thêm các hoạt động Marketing online.
2. Bí quyết xây dựng kế hoạch Marketing sản phẩm cho doanh nghiệp ngành Tranh trang trí/ Decor
Trong bối cảnh bình thường mới, bí quyết để các doanh nghiệp SMEs có thể triển khai hoạt động Marketing hiệu quả là áp dụng Mô hình 7 bước xây dựng một kế hoạch Marketing tổng thể, bài bản. Với riêng ngành Tranh trang trí/ Decor, cần hết sức linh hoạt khi áp dụng mô hình này trong giai đoạn dịch Covid như những chia sẻ từ thực tiễn triển khai dưới đây:
2.1. Xác định mục tiêu “mới” phù hợp với bối cảnh mới
Bước đầu tiên cũng là việc quan trọng nhất khi lập kế hoạch Marketing sản phẩm tranh trang trí, Decor trong giai đoạn này đó là xác định mục tiêu mới, phù hợp để thích ứng được với tình hình dịch bệnh. Doanh nghiệp nên cụ thể hóa:
- Mục tiêu kinh doanh.
- Mục tiêu Marketing.
- Mục tiêu truyền thông quảng cáo.
Những mục tiêu kinh doanh về doanh thu, thị phần,… cần được tính toán; cân đối hợp lý giữa chi phí, nguồn lực của doanh nghiệp trong thực tế và thể hiện bằng một con số cụ thể, có tính khả thi.
Bên cạnh đó, trong bối cảnh công nghệ 4.0 và thói quen tiêu dùng trực tuyến của khách hàng đang ngày một tăng cao, việc đẩy mạnh các hoạt động Marketing là hướng đi mà các doanh nghiệp không nên bỏ lỡ. Song, doanh nghiệp nên lựa chọn cụ thể các kênh Marketing phù hợp, tránh triển khai ồ ạt, thiếu chiến lược vừa không đạt hiệu quả, vừa gây lãng phí nguồn lực.
Lưu ý, các mục tiêu nên được cụ thể hóa bằng con số trong một khoảng thời gian nhất định. Việc này giúp doanh nghiệp dễ hình dung mục tiêu cũng như đo lường hiệu quả. Ví dụ: xây dựng Fanpage Facebook cho doanh nghiệp, đạt 3000 lượt like trong 3 tháng, đạt 100 đơn hàng trong 1 tháng
2.2. Chuyển đổi tập khách hàng linh hoạt
Như đã đề cập, một vấn đề mà nhiều doanh nghiệp ngành Tranh trang trí/ Decor gặp phải đó là chỉ khai thác một tập khách hàng. Ví dụ nếu doanh nghiệp của bạn có 80% doanh thu đến từ nguồn khách hàng là khách du lịch nước ngoài tới Việt Nam. Khách hàng có thu nhập tốt, mạnh tay chi tiêu để mua những bức tranh sơn mài, sơn dầu… có giá trị nghệ thuật lớn. Bạn sẽ làm gì khi ngành du lịch bị đóng cửa do dịch bệnh Covid?
Câu trả lời đó là hãy nhanh chóng chuyển đổi tập khách hàng mới. Bạn cần vẽ lại chân dung khách hàng mục tiêu mới với các yếu tố:
- Nhân khẩu học: độ tuổi, giới tính, khu vực sinh sống, nghề nghiệp, mức thu nhập,…
- Tâm lý học: khách hàng mục tiêu thích gì, ghét gì, cần gì, muốn gì,… Hãy đào sâu nhu cầu và nỗi đau của khách hàng để tìm ra cách đáp ứng tốt nhất.
Cùng với đó, đừng quên phân tích sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp để xem chúng có phù hợp với tập khách hàng tiềm năng mới không. Hãy trả lời những câu hỏi như:
- Sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp là gì? Cụ thể là dòng tranh gì, có đặc điểm như nào?
- Những dòng tranh hiện tại có phù hợp với sở thích, nhu cầu, điều kiện tài chính của tập khách hàng mới không?
- Làm thế nào chọn được sản phẩm có sẵn và tối ưu nhất để đáp ứng được nhu cầu của tập khách hàng mới?
- Doanh nghiệp cần cải tiến, phát triển sản phẩm như thế nào nào để để đáp ứng nhu cầu của khách hàng mục tiêu mới?
Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần rà soát lại những khách hàng cũ, lựa chọn tập khách tiềm năng có thể tận dụng và khai thác trong hiện tại. Từ đó, doanh nghiệp phân bổ tỷ trọng các tập khách hàng và tiến hành xây dựng kế hoạch Marketing cho sản phẩm theo từng tập khách.
Với ví dụ trên, các doanh nghiệp ngành Tranh trang trí/ Decor nên chuyển hướng tập trung vào khách hàng trong nước với một số đặc điểm như: có thu nhập trung bình khá, sống ở các tỉnh thành phố lớn,… Nhìn chung, tập khách này có nhu cầu khác hẳn so với tập khách là du khách nước ngoài. Vì thế, toàn bộ hoạt động Marketing của doanh nghiệp sẽ cần thay đổi để phù hợp với khách hàng tiềm năng mới.
2.3. Xác định rõ đối thủ cạnh tranh
Bước tiếp theo trong quá trình xây dựng kế hoạch Marketing sản phẩm tranh trang trí/ Decor đó là xác định đối thủ cạnh tranh. Trong nhiều trường hợp, đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ thay đổi, cụ thể:
Trường hợp 1: Doanh nghiệp chuyển đổi tập khách hàng mục tiêu dẫn tới sự thay đổi về đối thủ cạnh tranh. Trong ví dụ trên, doanh nghiệp chuyển đổi tập khách hàng mục tiêu từ khách du lịch nước ngoài thành khách hàng trong nước. Lúc này, đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ là những doanh nghiệp bán tranh trang trí cho khách hàng nội địa, thay vì các doanh nghiệp xuất khẩu/bán tranh cho khách nước ngoài như lúc đầu.
Trường hợp 2: Thị trường luôn phát triển và biến đổi, vì vậy sẽ có thêm nhiều đối thủ cạnh tranh mới/ tiềm năng xuất hiện. Đó có thể là những doanh nghiệp bán tranh trang trí/ Decor mới thành lập, hay những doanh nghiệp nhỏ đang phát triển mạnh mẽ.
Sau khi xác định được đối thủ cạnh tranh là ai, doanh nghiệp cần thực hiện nghiên cứu và phân tích những vấn đề sau:
- Sản phẩm của đối thủ có điểm mạnh, điểm yếu gì so với sản phẩm của doanh nghiệp? Hãy tiếp thu những ưu điểm và rút kinh nghiệm các nhược điểm đó ngay trên sản phẩm của mình.
- Khách hàng của đối thủ là ai, có đặc điểm, nhu cầu là gì? Có thể biến khách hàng của đối thủ thành khách hàng của mình hay không và bằng cách nào?
- Phân tích chiến lược giá mà đối thủ đang sử dụng, từ đó điều chỉnh và định giá sản phẩm của doanh nghiệp phù hợp nhất, tạo lợi thế cạnh tranh.
- Đối thủ đang phân phối sản phẩm trên kênh phân phối nào? Đâu là kênh phân phối chính, đâu là kênh phân phối phụ? Dựa vào đây, doanh nghiệp cũng có thể định hướng kênh phân phối cho sản phẩm của mình.
- Nghiên cứu và phân tích các hoạt động truyền thông – quảng cáo – khuyến mãi mà đối thủ đang áp dụng. Hãy xem họ đang triển khai trên những kênh nào, nội dung truyền thông là gì, cách áp dụng khuyến mãi ra sao và chúng có đem lại hiệu quả không. Từ đó, doanh nghiệp sẽ có thêm những ý tưởng cho các hoạt động Marketing khi tung sản phẩm mới.
2.4. Phát triển sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu của tập khách hàng mới
Rõ ràng, tập khách hàng mới của doanh nghiệp sẽ có những đặc điểm, nhu cầu khác so với khách hàng cũ. Vì vậy, doanh nghiệp cần phát triển sản phẩm, phù hợp với tập khách hàng này.
Dựa vào các nghiên cứu, phân tích về khách hàng tiềm năng, đối thủ và mục tiêu đã đề ra ban đầu, doanh nghiệp có thể thực hiện rà soát lại sản phẩm hiện có để xác định “lỗ hổng, điểm yếu”. Từ đó, tìm cách cải tiến, khắc phục và xây dựng lợi thế cạnh tranh dựa trên giá trị của sản phẩm. Dưới đây là một số cách để doanh nghiệp phát triển sản phẩm mới:
Đa dạng hóa sản phẩm
Doanh nghiệp có thể tung ra chủng loại sản phẩm mới hoặc cải tiến sản phẩm cũ. Ở đây, với ngành Tranh trang trí/ Decor, doanh nghiệp có thể đa dạng dòng tranh như: tranh sơn dầu, tranh sơn mài, tranh 3D,…; đa dạng mức giá sản phẩm; hoặc cho ra mắt các loại tranh có thể ứng dụng trong nhiều hoàn cảnh khác nhau;…
Mô tả sản phẩm theo F-A-B-E
Trong đó:
- F (Feature): Sản phẩm mới có đặc điểm gì nổi bật?
- A (Advantage): Sản phẩm mới có lợi thế gì mà sản phẩm cũ không có và không thể thay thế được?
- B (Benefit): Những lợi ích sản phẩm mới mang lại có tương xứng với giá trị khách hàng bỏ ra không?
- E (Envidence): Những người dùng sản phẩm trước đó đánh giá thế nào về chúng?
Việc phát triển và mô tả sản phẩm theo F-A-B-E sẽ giúp doanh nghiệp xác định chính xác giá trị thực của sản phẩm. Từ đó, nâng cao lợi thế cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường.
Ma trận sản phẩm 5 cấp độ
Mô hình này giúp doanh nghiệp có góc nhìn về các mức độ nhu cầu khác nhau của khách hàng đối với một sản phẩm, cụ thể:
- Cấp độ 1 – Lợi ích chính: Là mong muốn mà khách hàng thỏa mãn khi mua sản phẩm. Ví du: khách hàng mua tranh để trang trí nhà, để làm quà tặng cho bạn bè,…
- Cấp độ 2 – Sản phẩm chung: Thể hiện những đặc tính cơ bản của sản phẩm. Ví dụ: bức tranh được vẽ bằng sơn dầu, đã có khung tranh kèm theo,…
- Cấp độ 3 – Sản phẩm kỳ vọng: Là những kỳ vọng của khách hàng khi mua sản phẩm. Ví dụ: bức tranh không chỉ đẹp mà còn có tính nghệ thuật cao, bức tranh độc lạ trên thị trường,…
- Cấp độ 4 – Sản phẩm bổ sung: Đây là các yếu tố bổ sung khiến sản phẩm của doanh nghiệp khác biệt với đối thủ. Ví dụ: tranh được vẽ bởi họa sĩ nổi tiếng không, có miễn phí dịch vụ vận chuyển không, tranh sau khi mua được bảo hành bao lâu,…
- Cấp độ 5 – Sản phẩm tiềm năng: Cấp độ này nói tới sự mở rộng, cải tiến của sản phẩm trong tương lai. Ví dụ: khung tranh nhẹ, giấy vẽ tranh đẹp hơn,…
Từ đây, doanh nghiệp có thể triển khai lập kế hoạch Marketing cho 1 dòng sản phẩm cụ thể, hay phát triển những sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu khách hàng (nếu cần).
2.5. Xác định kênh phân phối phù hợp
Trước đây, những doanh nghiệp bán tranh trang trí thường chỉ tập trung vào kênh bán hàng offline như:
- Bán hàng tại showroom: Khách nước ngoài hoặc khách lẻ trong nước tới showroom tham quan, chọn tranh.
- Kênh B2B: Bán qua chào hàng trực tiếp – chủ doanh nghiệp, chủ đầu tư công trình.
Tuy nhiên, trước bối cảnh dịch bệnh Covid cùng xu hướng mua sắm online của khách hàng ngày càng phổ biến như hiện nay, các doanh nghiệp cần thay đổi kênh phân phối nhanh chóng và tập trung chủ yếu và những kênh online.
Do đó, trong kế hoạch Marketing sản phẩm của mình, doanh nghiệp nên vạch rõ:
- Kênh phân phối chủ đạo: Đầu tư vào website, Fanpage Facebook.
- Kênh phân phối hỗ trợ, tạo traffic: Nên sử dụng Instagram vì đây là kênh phù hợp với ngành hàng Tranh trang trí nghệ thuật.
- Tiếp tục duy trì kênh showroom, tuy nhiên hãy tạo ra những hoạt động gắn kết giữa showroom với các kênh online để tạo hiệu ứng tổng thể. Ví dụ: Livestream tham quan showroom, triển khai các minigame – hoạt động giới thiệu tác phẩm mới tại showroom,…
2.6. Dự kiến các hoạt động truyền thông – quảng cáo – khuyến mãi
Trong quá trình xây dựng kế hoạch Marketing cho sản phẩm ngành Tranh trang trí/ Decor, doanh nghiệp nên có định hướng triển khai các hoạt động truyền thông – quảng cáo – khuyến mãi. Đây là những hoạt động sẽ giúp tăng độ nhận diện thương hiệu cho doanh nghiệp, quảng bá sản và kích thích khách hàng mua sản phẩm.
Doanh nghiệp nên thực hiện đồng thời các hoạt động truyền thông – quảng cáo – khuyến mãi trên hai hệ thống kênh truyền thông online và offline nhằm mang lại hiệu quả Marketing tối ưu.
- Nhóm kênh online: Nên tập trung vào các kênh như Website, Facebook, Youtube, Instagram, Tiktok,…
- Nhóm kênh offline: Ưu tiên các kênh showroom, store in store ,…
2.7. Đo lường, tối ưu hóa khi triển khai kế hoạch Marketing sản phẩm
Để có một kế hoạch Marketing sản phẩm ngành Tranh trang trí hoàn chỉnh, doanh nghiệp sẽ phải có thêm các bước thực hiện đo lường và tối hóa kế hoạch. Lưu ý, doanh nghiệp cần có dự toán về ngân sách (budget) & set KPI cụ thể khi lập Kế hoạch Marketing tổng thể cho sản phẩm mới và chỉnh sửa theo tình hình thực tế khi triển khai (nếu cần). Để đo lường hiệu quả, hãy đánh giá những vấn đề sau:
- KPI có bám theo mục tiêu Marketing đã đề ra không?
- So sánh KPI dự kiến và KPI thực tế.
- So sánh ngân sách dự kiến và ngân sách thực tế.
Hy vọng rằng qua bài viết, bạn đọc đã có thêm nhiều thông tin hữu ích giúp việc lập kế hoạch Marketing sản phẩm ngành Tranh trang trí/ Decor hiệu quả. Để áp dụng mô hình trên vào thực tế dễ dàng hơn, bạn có thể tải mẫu kế hoạch Marketing cho 1 sản phẩm của POKA MEDIA và xem cách làm chi tiết.
Ngoài ra, đừng quên tham khảo những dịch vụ tư vấn chiến lược Marketing tốt nhất tại POKA MEDIA:
